THƯ GỞI MR SALES - CHINH PHỤC TRÁI TIM KHÁCH HÀNG B2B - HOÀNG TỬ & 7 CHÚ LÙN

Dear Mr Sales

Nếu ví khách hàng như nàng Bạch Tuyết diễm lệ thì nhiệm vụ của chàng Hoàng Tử - Bán Hàng là phải chinh phục được trái tim của nàng. Oái ăm thay, nàng đang chìm trong giấc ngủ triền miên với sự kiềm tỏa của mụ Hoàng Hậu – Đối Thủ Cạnh Tranh.

Trong kinh doanh B2B, để chinh phục trái tim nàng Bạch Tuyết – Khách Hàng , chàng Hoàng Tử - Bán Hàng không thể không trang bị 3 vũ khí tối thượng: sự am hiểu thị trường và khách hàng là Bạch Mã nhanh chóng tiếp cận đến khách hàng tiềm năng ; kiến thức sâu rộng về giải pháp và sản phẩm là Ỷ Thiên Kiếm bén nhọn giúp giải quyết vấn đề cho khách hàng; kỹ năng & quy trình bán hàng thành thạo là bí kíp Đắc Nhân Tâm.

Sau một thời gian dài xông pha thương trường với sự hỗ trợ đắc lực của các công cụ inbound và outbound marketing, cuối cùng chàng Hoàng Tử cũng đặt chân đến lãnh địa của 7 chú lùn – những người trông chừng Bạch Tuyết. Hoàng Tử hiểu rằng mình phải chinh phục họ trước khi có cơ hội tiếp cận nàng.

Cửa ải đầu tiên mà Hoàng Tử luôn cần phải vượt qua là chú lùn Grumpy khó tính xứng danh với nhiệm vụ Người Gác Cổng – gatekeeper (mà trong doanh nghiệp có thể là người trực điện thoại hoặc trợ lý, thư ký riêng). Hoàng Tử hiểu rằng Grumpy – Gác Cổng đóng vai trò bộ lọc với nhiệm vụ rõ ràng - wrong person out, right person in – chỉ người phù hợp mới có cơ hội tiếp cận Bạch Tuyết. Grumpy – Gác Cổng trở thành kẻ ngáng đường hay đồng minh hoàn toàn phụ thuộc vào lựa chọn đối xử của Hoàng Tử mà thôi. Một trong những sai lầm sơ đẳng của những người thiếu kinh nghiệm là vội vã uốn 7 tấc lưỡi như Tô Tần huyên thuyên giới thiệu sản phẩm nhằm thuyết phục Grumpy – Gác Cổng. Xem Grumpy như là nguồn lực quý giá và hiểu rằng bỏ công sức bán hàng cho Grumpy là dã tràng xe cát biển đông, Hoàng Tử bền bỉ, nhã nhặn tìm cơ hội kết giao. Với một chiêu thức đơn giản nhưng cực kỳ lợi hại: tìm hiểu kỹ thân thế và gọi đúng tên Grumpy ngay từ lần đầu tiếp xúc, Grumpy hoàn toàn bị đánh gục vì xúc động bởi danh tính chú ít khi được biết đến. Nếu “Dạ dày là con đường ngắn nhất đến trái tim của người đàn ông” thì “đường ngắn nhất đến người quyết định –decision maker – là đi qua người gác cổng -gatekeeper”.

Sau khi kết giao với Grumpy – Gác Cổng, Hoàng Tử chạm trán với các influencer (người ảnh hưởng) có thể tác động đến quyết định của Người Quyết Định. Họ muôn hình vạn trạng, nhưng tựu trung lại có tính cách giống như 5 chú lùn sau:

Happy – Hăm Hở, anh chàng háo hức luôn tỏ ra hiểu biết uyên thâm. Happy – Hăm Hở luôn dành nhiều thời gian chứng tỏ cho Hoàng Tử rằng chú biết tất cả và rất thông minh, ít nhất là thông minh hơn Hoàng Tử. Happy có khuynh hướng thể hiện quyền lực, muốn Hoàng Tử hiểu đúng vị trí của chú. Hoàng Tử trước tiên bày tỏ sự công nhận kiến thức, hiểu biết, trí thông minh và vị thế của Happy – Hăm Hở. Chàng dùng nhiều thuật ngữ chuyên ngành khi trò chuyện với Happy – Hăm Hở và tập trung vào giá trị, lợi ích đồng thời nhấn mạnh viễn cảnh về kết quả sẽ đạt được.

Sleppy – Ngái Ngủ, anh chàng không biết rõ về sản phẩm và dịch vụ. Thậm chí chú còn không rõ về nhu cầu thật sự của doanh nghiệp mình. Rất ngạc nhiên, nhưng đó lại là sự thật. Vô số khách hàng không xác định rõ được nhu cầu của mình mà chỉ dừng lại ở mức độ mô tả hiện trạng. Đường đi đến trái tim của Sleppy – Ngái Ngủ thông qua việc giúp đỡ, tư vấn, khai phá giúp khám phá nhu cầu thật. Từ đấy Hoàng Tử dễ dàng xây dựng lòng tin cậy và sự trung thành của Sleepy.

Dopey – Tất Tần Tật, anh chàng biết tất cả. Dopey hiểu rất rõ nhu cầu của mình và là cao thủ trong lĩnh vực của chú. Dopey – Tất Tần Tật – sẽ là một đối tác tuyệt vời nếu chú chịu hợp tác. Ngược lại một khi Dopey muốn chứng tỏ quyền lực thì chú là cơn ác mộng cho những Hoàng Tử thiếu kinh nghiệm. Với Dopey , Hoàng Tử hiểu rằng giải pháp không phải là chuyện đáng bàn. Điều cốt lõi là phải giúp Dopey - Tất Tần Tật giữ vững hoặc nâng cao vị thế ngôi sao trong tổ chức của chú.

Sneezy – Bực Bội, anh chàng khó tính và đôi khi thô lỗ muốn nhu cầu phải được đáp ứng nhanh nhất và tốt nhất. Sneezy- Bực Bội thường xuyên bị đặt dưới áp lực phải hoàn thành trách nhiệm và có khuynh hướng tìm kẻ tế thần. Hoàng Tử bình tĩnh, nhã nhặn nhưng vững chải trước những yêu cầu quá mức của Sneezy. Tuy nhiên chàng hiểu rằng một giải pháp tạm thời có thể xì hơi giúp giảm áp lực cho Sneezy – Bực Bội và biến chú thành bạn tâm giao.

Bashful – Kỹ Càng, chốt chặn kiểm soát hoặc mua hàng. Mặc cả là niềm vui và trách nhiệm của Bashful – Kỹ Càng. Nhiệm vụ của Hoàng Tử là giúp Bashful cảm thấy yên tâm và tự tin hoàn thành trách nhiệm của mình. Một ít nhân nhượng có thể mang đến niềm vui lớn lao cho Bashful.

Vượt 5 chú influencer, Hoàng Tử tự tin đương đầu cửa ải cuối cùng Doc – Lão Làng, người ra quyết định. Doc – Lão Làng dạn dày kinh nghiệm và đa nhân cách. Với trình độ quán chiếu uyên thâm, Hoàng Tử hiểu rằng Doc có thể sắm 1 hay nhiều vai khác nhau tùy tình huống
- Doc - Quản lý, chỉ chăm chăm vào mục tiêu. Hoàng Tử tập trung nhấn mạnh vào các vấn đề xảy ra từ đó đưa ra giải pháp phù hợp và nêu bật lợi ích. Trực diện không vòng vo như ngạn ngữ phương tây “sell the steak not the sizzle” (bán thịt rán chứ không bán âm thanh xèo xèo) và không như dân marketing “sell the sizzle but not the steak”
- Doc – Độc Đoán, vị kỷ tự cho là trung tâm vũ trụ, luôn luôn đúng. Độc đoán luôn đi kèm vói nhược điểm sợ thất bại và mất mặt. Hoàng Tử tập trung nhấn mạnh nhu cầu vị thế và tự trọng của Doc – Độc Đoán
- Doc – Quan liêu, thể hiện sự hoài nghi với người bán hàng và thường xuyên phàn nàn gây sức ép. Hoàng Tử nhấn mạnh các giải pháp thông dụng, được minh chứng rõ ràng.
- Doc – Quảng giao, thân thiện dễ gần nhưng lần khân không đưa ra quyết định. Hoàng Tử dẫn dắt bằng các câu hỏi đóng, đưa ra các giải pháp an toàn.

Bị Hoàng Tử hoàn toàn thuyết phục, Doc – Lão Làng đưa chàng đến bên Bạch Tuyết. Liệu chàng có khả năng giúp nàng tỉnh giấc hay tiếp tục chìm sâu trong vòng kiềm tỏa của Hoàng Hậu – Đối Thủ Cạnh Tranh? Tương tự như lời nguyền, Bạch Tuyết chỉ có thể được giải cứu bằng một nụ hôn với tình yêu đích thực chứ không phải đơn thuần vì sư hấp dẫn bởi sắc đẹp diễm lệ của nàng, Hoàng Tử - Bán Hàng hiểu rằng chăm chăm nhìn vào ví tiền của khách hàng là cách tiếp cận tham lam, xuẩn ngốc và thất bại. Chỉ có sự chân thành mong muốn mang đến giá trị và thỏa mãn nhu cầu khách hàng mới là nụ hôn đưa Bạch Tuyết và Hoàng Tử mãi mãi đến bên nhau.
Happy ending nhé các bạn! ^^