KẾ TOÁN QUẢN TRỊ TRONG CÔNG TY LỚN

Những ai có học chuyên sâu về kế toán sẽ ít nhiều hiểu được sự khác biệt giữa kế toán tài chính và kế toán quản trị. Cái chức năng đầu tiên thì doanh nghiệp nào cũng có vì những ràng buộc pháp lý, nghĩa vụ thuế của DN.

Bài viết của mình hôm nay chỉ đơn thuần mang tính kể chuyện, câu chuyện của mình liên quan đến một phần việc của kế toán quản trị trong tập đoàn FMCG lớn (gọi tắt là M) . Hi vọng, người đọc có thể từ đó suy ra ứng dụng trong những doanh nghiệp nhỏ hơn của mình.

Ở M họ có một quy trình rất rõ để tung một sản phẩm mới, quy trình này có dạng hình phễu nghĩa là càng về bước sau, cái phễu filter càng hẹp hơn. Nó bắt đầu thoải mái bằng bước sàng lọc ý tưởng, tranh luận nhiều ở bước lập business case, quyết định ung sản phẩm và kết thúc ở post launch review.

Ở bước lập business case, mọi thông tin cần được tổng hợp và văn bản hoá (documentation), Kế toán quản trị (KTQT) chính là người cầm trịch cho việc này. Họ cần diễn giải chiến lược, volume dự phóng từ đồng nghiệp Marketing. Họ thu thập giá bán từ Marketing và Sales, Marketing xác định giá bán phù hợp với phân khúc của sản phẩm, Sales cần xác nhận chính sách giá đó có khả thi tương ứng với doanh thu mục tiêu hay không, bơi vì chính sales man mới là những chiến sĩ bộ binh xung trận với sự hỗ trợ từ xa bởi không quân (TV air) và đại bác ( media, POSM).

Ở khía cạnh chi phí, KTQT cần làm việc với bộ phận kỹ thuật để lấy công thức cả về sản phẩm bên trong lẫn bao bì bên ngoài. Sau khi có công thức sẩn xuất rồi thì cần phải có đơn giá vật liệu nữa thì mới ra được giá vốn, vì vậy họ cần làm việc với bộ phận mua hàng, họ chia sẻ thông tin về volume dự phóng để phòng mua cho giá chính xác hơn... Dĩ nhiên, bên cạnh những vấn đề cơ bản trên, KTQT cũng cần làm việc thêm với nhiều bộ phận khác chẳng hạn như nhà máy: công suất, đầu tư tài sản cố định nếu có; với bộ phận phân phối (kho bãi giao hàng)... Cũng có thể nhận thấy, để làm tốt việc trên KTQT được giao quyền khá mạnh, nhất là quyền tiếp cận thông tin. Họ cũng được đòi hỏi phải có chuẩn mực bảo mật, kỹ năng giao tiếp, phản biện, khai khác và xử lý thông tin nhất định.

Ở quy mô cty vừa và nhỏ, thường ko có bộ phận KTQT, ban giám đốc, kế toán tài chính kiêm luôn những việc trên. Thậm chí, ở một số nơi, phòng mua hàng có thể kiêm luôn tính giá vốn dự phóng, họ vốn ko thích tiết lộ giá mua cho đồng nghiệp nếu mới chỉ là giai đoạn nghiên cứu. Ở những mô hình như thế, thông tin tổng hợp không thu về một mối, vì vậy trí tuệ tập thể không được vận dụng triệt để, khả năng ra quyết định xa rời thực tế sẽ cao hơn đáng kể.

TÀI CHÍNH – MÔN HỌC “KHÓ NHAI” NHƯNG "ĐÁNG NUỐT"

Nếu ai đó biết chút chút về tài chính, đều hiểu rằng một bảng cân đối tài sản (balance sheet) trong hiện tại luôn có sự kết nối với quá khứ của nó, vì số dư cuối kỳ kế toán này, luôn phải được chuyển tiếp thành đầu kỳ tới. Trong Marketing hay Sales thì không như vậy, 1 sản phẩm sau ra đời, không nhất thiết phải có tính kế tục với sản phẩm trước đó. Tương tự thế, môn học tài chính cần phải rất bài bản, từ trước tới sau, từ thấp đến cao thì mới thành tài, mới ra hình ra dáng được. Khác với ngành học Marketing, tuy không nắm được 1 số khái niệm cơ bản mang tính học thuật, người học nếu có kỹ năng tốt vẫn có thể hành nghề khá ổn ở 1 số lĩnh vực ngách, chẳng hạn như PR, tổ chức sự kiện, digital marketing vv…

Thử thách của ngành tài chính là nó đòi hỏi nhiều kiến thức nền tảng quá. Để là một ”cao thủ” về tài chính bạn không cần phải biết in 1 hóa đơn thế nào, sử dụng ERP ra sao, nhưng bạn phải nắm rất rõ về nguyên lý kế toán tài chính, thậm chí cũng phải biết ít nhiều về kế toán quản trị, chẳng hạn như nắm rõ khái niệm chi phí chìm (sunk costs), chi phí cơ hội (opportunity costs), chi phí liên quan (relevant costs)…

Thử thách kế tiếp là tài chính có khá nhiều khái niệm, công thức kiểu như “same same but different”, khiến những đệ tử nhập môn cực kỳ bối rối và thậm chí là bấn loạn. Ví dụ như: đòn bẩy tài chính (financial gearing) được tính bằng nợ chia cho tổng nợ+ vốn chủ, trong khi tỷ lệ nợ (debt ratio) cũng tính bằng công thức tương tự, sự khác biệt chỉ nằm ở chỗ khái niệm đầu chỉ dùng nợ dài hạn, khái niệm sau dùng tổng nợ ngắn và dài hạn mà thôi.

Môn học tài chính cũng gây khó cho người học bởi cái khái niệm "ngắn hạn" và "dài hạn", mà nếu coi thường nó thì cũng khó mà thông suốt, cần phải nắm chắc bản chất thì mới tiến xa được. Ví dụ, khi nói về vốn lưu động, ta hay nói về các yếu tố ngắn hạn trên bảng cân đối kế toán (hàng tồn kho, nợ phải trả , khoản phải thu ), hiểu một cách hời hợt ta dễ cho rằng có thể dùng nguồn vốn ngắn hạn để tài trợ cho chúng. Tuy nhiên trong thực tế vận hành doanh nghiệp, vốn lưu động bao gồm những tài sản vận hành theo kiểu “cuốn chiếu”, mãi mãi cho đến khi đóng cửa, vì vậy nguồn vốn tài trợ phải là dài hạn.

Ngoài ra, người học tài chính cũng cần cái nhìn bao quát thì mới tránh được sự lẫn lộn giữa các khái niệm, ví dụ vốn điều lệ (registered capital) và vốn cổ phần (share capital) là cùng một con số, nhưng tại sao lại là hai tên gọi khác nhau? Vốn điều lệ, theo ngữ cảnh pháp lý, phải được ghi trên bản điều lệ, và là nguồn tài chính bảo đảm cho trách nhiệm tài chính hữu hạn của công ty. Vốn cổ phần theo ngữ cảnh kế toán là một phần của vốn chủ sở hữu, có ý nghĩa phân chia quyền lợi và trách nhiệm của các bên góp vốn.

Tài chính khó vậy, có đáng học không ? Câu trả lời là: rất đáng! Thứ nhất, khi vượt qua ải khó rồi, mọi cái sẽ trở nên dễ dàng và thú vị, cũng giống như leo núi thì cực, nhưng khi lên tới đỉnh, bạn sẽ tha hồ thưởng thức cảnh đẹp vậy! Thứ hai, bạn sẽ có kiến thức để tự đầu tư kiếm tiền một cách linh hoạt, biết bạn đang ở đâu, xung quanh bạn có gì, bạn muốn đi đâu, và làm sao để đi được đến đó. Hoặc giả, nếu bạn không kiếm tiền thì cũng khó bị mất tiền do thiếu kiến thức được. Một người học MBA chung chung vẫn có thể bị một quỹ đầu tư nghiệp dư dụ dỗ góp tiền cho họ vài chục năm, dựa trên một vài hứa hẹn, một vài giả thiết. Một chuyên viên tài chính thì sẽ thấy rõ được điều đó là rất rủi ro và nên quyết định ra sao.

Tài chính khó vậy thì học tài chính thế nào? Hãy xây dựng cho mình một niềm tin, một lộ trình và một sự kiên nhẫn đáng kể, hãy đừng quá hấp tấp, nhưng cũng không nên quá cầu toàn để rồi nắm kiến thức nền tảng hời hợt, hay cứ mãi loay hoay giậm chân một chỗ với chúng. Có những khái niệm cơ bản trong tài chính, mà đôi khi bạn chỉ nhìn nhận rõ được khi leo lên đến đỉnh mà thôi. Quân tử ”trả thù” 10 năm chưa muộn! Hãy cứ leo đi rồi sẽ đến đỉnh, và khi lên đến nơi rồi, bạn sẽ được thưởng thức cảnh vật hùng vỹ mà ít người biết đến!

TỪ KẾ TOÁN ĐẾN TÀI CHÍNH

Đã là một pháp nhân, thì trong một doanh nghiệp luôn phải có sự tồn tại của công việc Kế toán- Tài chính. Tuy nhiên, tuỳ vào qui mô và loại hình kinh doanh mà bản chất của công việc này sẽ thiên về Kế toán tài chính (Financial accounting), Kế toán quản trị (Management accounting), hay Tài chính (Finance).

Trong thực tế tổ chức doanh nghiệp, thì ko cần phải luôn quá rạch ròi, tách bạch giữa ba bộ phận Kế toán tài chính, Kế toán quản trị và Tài chính DN. Ở trong khuôn khổ bài viết ta tạm lần lượt gọi tắt là A, B và C. Tuy nhiên hiểu rõ bản chất công việc của họ, sẽ giúp ta tổ chức mô hình phù hợp hơn cho bộ phần Kế toán-Tài chính của doanh nghiệp.

A: Mục đích chính là ghi sổ (book keeping), ta dễ dàng hình dung rằng, trong giao dịch kinh tế, tiền không bao giờ tự mất đi, nó chỉ chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác, trước khi bị hao mòn và bốc hơi (thua lỗ). A thiết kế 1 "kệ tủ 2 cửa", có nhiều "ngăn kéo", nguyên tắc của họ là lúc nào cũng mở 2 cánh cửa cùng lúc (double entry, debit vs credit), luôn bảo đảm có sự cân đối giữa tài sản và nguồn vốn, cho dù chúng đang được đặt ở bất cứ ngăn kéo (tài khoản) nào. A có nguyên tắc nhất định và được hướng dẫn bởi những chuẩn mực địa phương (VAS), mang tính bắt buộc. Mục đích là để làm cho thông tin mà A cung cấp đạt chuẩn tin cậy, so sánh được, đối với các đối tác không điều hành như: cổ đông, thuế, authorities, auditors, bankers, creditors, suppliers, clients.... Chính vì vậy, dữ liệu lịch sử, hóa đơn, chứng từ, hợp đồng dấu đỏ, là rất quan trọng đối với A. Nhìn chung, A chỉ có trách nhiệm báo cáo tổng thể theo pháp nhân, và cho những hoạt động đã xảy ra trong quá khứ.

B: do A bị ràng buộc bởi các yếu tố trên, nên có khá nhiều hạn chế trong việc hỗ trợ nhà quản trị ra quyết định. B ra đời để khắc phục nhược điểm đó. B chỉ phục vụ thông tin nội bộ mà thôi, vì vậy B mặc sức tung hoành với các khái niệm mang tính hợp lý với hoàn cảnh, nhiều hơn là chuẩn mực cứng nhắc. B vận dụng các khái niệm như sunk-cots, relevant- costs, opportunity-cots, learning curve, variances; các kiểu phân bổ chi phí như: ABC, absorbtion; các model như: break-even, sensitivity, simulations... Xét về chi tiết, B chia nhỏ những thông tin của A cả về chiều ngang lẫn chiều dọc (cost items, cost centers, profit centers, SKU, brands, category...); cả về quá khứ, hiện tại lẫn tương lai (budgeting). Hệ thống ERP, với những database hạng nặng, là 1 công cụ đắc lực giúp B làm được điều đó.

Ngoài ra, B còn được gọi với rất nhiều cái tên mới như business analyst, finance business partner. Họ là những cánh tay mặt để hỗ trợ nhà lãnh đạo ra quyết định, chẳng hạn như có nên làm khuyến mãi mua 2 tặng 1? Làm xong rồi thì đánh giá hiệu quả của nó ra sao? Có nên tung sản phẩm mới, hay xoá sổ một sản phẩm hiện có?

Ngày nay, khái niệm Performance management trong quản lý doanh nghiệp cũng đang làm nổi bật hơn vai trò của B. Trong 1 doanh nghiệp có qui mô khá, thường thì B chính là bộ phận thiết kế và tổng hợp business scorecard, KPIs của các trung tâm kinh doanh khác nhau.

C: Tài chính nôm na là linh hồn (quyết định đầu tư) và trái tim (tính thanh khoản) của doanh nghiệp, là mảng mang tính chiến lược hơn hẳn trong chức năng KTTC nói chung. Rõ ràng là không có CEO nào đề cập đến "chiến lược kế toán" cả, một số ít trong số họ chỉ nói đến cụm từ "chiến lược tài chính" mà thôi.

Nói đến đầu tư là nói đến risk v.s return, systematic risks v.s business risks, diversification....; là nói đến time value of money, đến cost of capital. Cost of capital của từng doanh nghiệp thì lại phụ thuộc vào hai yếu tố 1. kì vọng của chủ đầu tư; 2. cơ cấu vốn (debt/ equiy). Tài chính DN quán xuyến các vấn đề đó.

Ở một doanh nghiệp mà phải lưu tâm đến dòng tiền nhiều hơn lợi nhuận, thì vai trò Tài chính sẽ nổi bật hơn vai trò Kế toán. Ví dụ: kinh doanh dịch vụ thì thường đầu tư ban đầu ít, operating costs cao, gần như chỉ cần có bộ phận kế toán. Trái lại, ở doanh nghiệp bất động sản, để quản trị được dòng tiền của cả dự án, giám đốc tài chính phải biết xây dựng các mô hình tính toán NPV, IRR xuyên suốt vòng đời của dự án.

Vai trò Treasury trong C cũng rất quan trọng. Đặc biệt ở những tập đoàn lớn, ngoài việc chăm chút các qui chế chế tài chính, currency hedging, treasury directors còn thậm chí còn có thể xây dựng cả hệ thống "in-house banking" để tích hợp dòng tiền ngắn hạn 1 cách hiệu quả nhất.

Trên đây là một góc nhìn sơ lược về công việc của A, B, C. Mặc dù khác nhau, nhưng người giỏi chuyên môn đều có kiến thức và khả năng nhất định để làm lấn việc của nhau. Tùy vào quy mô doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh, mà nên thiết kế mức độ tách bạch hay kiêm nhiệm của các vị này. Người xưa có câu "lắm thầy nhiều ma", đông quân quá chưa hẳn đã là điều tốt.

VÒNG QUAY CỦA ĐỒNG TIỀN

Trong nền kinh tế đồng tiền được tạo ra để làm vật trung gian trao đổi hàng hoá, dịch vụ, từ đó nó cũng là một tài sản có giá trị lưu trữ bên cạnh quyền năng biến hoá thành bất cứ dạng tài sản nào khác. Đồng tiền, ngoại trừ tiền cổ, theo thời gian đều có thể " hao mòn", mất giá như bất cứ các dạng tài sản nào khác. Khoa học tài chính gọi đó là giá trị thời gian của đồng tiền (time value of money), một khái niệm hết sức cơ bản và quan trọng trong khoa học tài chính, mà theo quan điểm của người viết, nếu không có nó thì thậm chí có thể không tồn tại môn học tài chính.

Chính vì đồng tiền mất giá theo thời gian nên, một đồng nhận được trong tương lai sẽ rất khác so với một đồng hiện tại. Do đó, trong bất cứ quyết định đầu tư nào, cơ sở để xem xét quyết định chính là việc đánh giá hành trình của những đồng tiền "mẹ" mà ta bỏ ra, xem chúng sẽ biến đổi ra sao, đẻ ra những đồng tiền "con" khác như thế nào? Khả năng (rủi ro) đi đến nơi về đến chốn ra sao. Cuối cùng là động tác quy đổi đồng tiền tương lai về giá trị hiện tại (present value), để xem quyết đinh đầu tư đó có thực sự kiếm được nhiều tiền hơn con số ban đầu bỏ ra hay không.

Trên đây là vòng quay lớn của đồng tiền từ lúc chủ doanh nghiệp bỏ tiền lập công ty, cho đến khi chốt lời, thoái vốn. Vòng quay này có thể dài đằng đẵng vài chục năm, và liệu nó có kết quả mỹ mãn hay không chính là phụ thuộc vào những vòng quay ngắn hơn mà người chủ doanh nghiệp lúc nào cũng phải theo sát. Những vòng quay ngắn đó chính là quá trình kinh doanh để kiếm lời, kiếm được nhiều hơn số tiền vốn ban đầu bỏ ra.

Đồng tiền trong doanh nghiệp mà vẫn là tiền thì chỉ có một cách sinh lời là đem cho vay kiếm lãi suất, đó là đầu tư thụ động và người cầm tiền không nhất thiết phải làm doanh chủ. Người chủ doanh nghiệp bằng kỹ năng riêng của mình có thể biến hoá đồng tiền ban đầu thành các loại hàng hoá, dịch vụ khác để cống hiến cho thị trường những giá trị gia tăng nhằm thu về thặng dư từ những giá trị gia tăng đó. Trong suốt quá trình này để quản lý tốt tài sản là đồng tiền ban đầu,vốn đã được biến đổi qua các hình thức khác, chủ doanh nghiệp cần phải có hệ thống kế toán- tài chính hỗ trợ. Sổ sách kế toán thực chất là một bức tranh chân dung, mô tả sự vận động của đồng tiền một cách chi tiết và sinh động nhất.

Hãy lấy 1 ví dụ về lĩnh vực kinh doanh sản xuất hàng hoá. Đồng tiền ban đầu sẽ được chuyển đổi thành máy móc, nhà xưởng, thành chi phí hoạt động, tiền lương, thành nguyên vật liệu, thành phẩm dở dang, thành phẩm tồn kho, thành công nợ, và lại thành tiền. Mỗi vòng quay như vậy là một hành trình đơn lẻ mà đồng tiền cũ có thể "đẻ" ra đồng tiền mới. Sự thành công của doanh nghiệp này, so với doanh nghiệp khác chính là ở chỗ thiết kế cái vong quay đó ngắn nhất, với khả năng sinh lời cao nhất. Cụ thể là nguyên vật liệu phải biến thành thành phẩm nhanh chóng, ít hao hụt; thành phẩm không được nằm mãi trong kho, phải được bán nhanh, ở mức giá có lời; bán xong rồi nếu có nợ phải thu, thì phải sớm đòi được nợ. Sau mỗi vòng quay như thế doanh chủ lại nắm trong tay một số tiền lớn hơn và họ lại phải thiết kế hành trình mới cho đồng tiền với quy mô lớn hơn. Sự kết nối của các vòng quay nhỏ này, tương tự như vận hành các bánh răng trong một chiếc đồng hồ vậy, chúng giúp đẩy chiếc kim chỉ giờ về đúng vị trí mong đợi, vẽ nên vòng quay đầu tư như được nói đến lúc ban đầu.

Quản trị một doanh nghiệp không chỉ là tạo ra giá trị gia tăng được thị trường chấp nhận, mà đó chính là quản trị vòng quay của đồng tiền, doanh chủ phải bảo đảm tiền phải quay lại thành tiền, chứ không phải nằm mãi ở một hình thức tài sản kinh doanh nào khác.

MÔ HÌNH KINH DOANH ĐẲNG CẤP

Mô hình kinh doanh của bạn là gì? Bạn có thật sự hiểu bạn kinh doanh gì không? Khách hàng thật sự của bạn là ai? Giá trị bạn mang lại cho khách hàng là gì? Làm thế nào để tạo ra giá trị bền vững? Khả năng và nguồn lực nào để làm điều đó?..v...v.. Để xây dựng mô hình kinh doanh hoàn chỉnh chúng ta lần lượt trả lời các câu hỏi :
1. Customer Segment - Khách hàng bạn là ai? Phân khúc khách hàng nào? Xác định rõ, thật sự khách hàng của mình, chúng ta mới có thể biết họ muốn gì, cần gì, nghĩ gì?
2. Value Propositions – Giá trị đề xuất : chúng ta mang lại giá trị gì cho khách hàng? Giá trị đó có thật sự cần cho khách hàng không? Chúng ta giải quyết vấn đề gì cho khách hàng? Đáp ứng nhu cầu gì?
3. Chanels : Kênh truyền thông, phân phối và bán hàng : Làm thế nào để tiếp cận, chuyển giao giá trị cho khách hàng? Mỗi giai đoạn chuyển giao gì và như thế nào?
4. Customer Relationships _ Quan hệ khách hàng : Tùy mục tiêu, mô hình kinh doanh, đặc trưng, tính cách của mỗi doanh nghiệp chọn 1 kiểu quan hệ khách hàng khác nhau.
5. Revenue Streams _ Dòng doanh thu: Ai trả tiền cho bạn? Làm thế nào để tạo ra nguồn doanh thu cho doanh nghiệp? Làm thế nào để khách hàng trả tiền cho bạn nhưng vẫn thấy hạnh phúc? Làm thế nào để tạo thêm nguồn doanh thu? 
6. Key Resources _ Nguồn lực: Nguồn lực nào để thực hiện mô hình kinh doanh của bạn
7. Key activities _ Hoạt động chính; Hoạt động chính của doanh nghiệp bạn để tạo ra giá trị là gì? 
8. Key partners _ đối tác chính. Đối tác của bạn là ai? Làm thế nào để tối ưu hóa để gia tăng lợi nhuận? Để tồn tại và phát triển bền vững theo nguyên tắc Win-Win.
9. Cost Structure _Cơ cấu chi phí: Cơ cấu chi phí cho hoạt động của bạn bao gồm khoản nào? Tăng giảm khoản nào? Giảm chi phí nào để tối đa lợi nhuận? Tăng chi phí nào để gia tăng...????
Lời kết : Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần: H_T_C
H : Tư duy hệ thống, nhìn cái lớn, đặt câu hỏi tại sao? Những cái nhỏ liên quan gì cái lớn? Cái lớn ảnh hưởng gì cái nhỏ?
T: Trải nghiệm qua thực hành, học hỏi
C: Chia sẻ cùng nhiều người để cùng tốt, cùng phát triển, cùng học hỏi.

NHỮNG TÍNH XẤU CẦN CÓ CỦA NGƯỜI LÀM KINH DOANH – Phần 2

Hai cuốn sách gối đầu giường của những người chuyên làm chính trị là : Mặt dầy tim đen ( Đài Loan) và Vương công (Italia). Trong hai cuốn này nêu lên các thủ đoạn mà các nhà cầm quyền có thể sử dụng để đạt tới mục đích của mình, bất chấp mọi nguyên tắc đạo đức, miễn sao có lợi.

Tuy nhiều người có xu hướng chối bỏ cách làm này, không thể phủ nhận tác giả của hai cuốn sách vốn là người dũng cảm vì họ dám nêu ra những điều ngược lại với thứ những người khác chấp nhận. Ngoài điều đó ra, họ cũng là người dám nói lên sự thật của một thế giới loài người thường trực bon chen, không từ thủ đoạn nào nhưng lại luôn thích đề cập tới cái hay chứ ít khi dám nhìn sang sự tiêu cực.

Về bên Đạo Phật, tôi được giảng, “tu” không có nghĩa là phải học thêm nhiều điều mới, “Tu”có nghĩa là tự sửa lỗi của mình. Trước khi sửa lỗi điều cần làm là chúng ta hãy nhìn nhận ra lỗi trước đã! Rồi hãy nói tới chuyện sửa!

Sự ghen tỵ: Thấy một người có xuất phát điểm như mình, thậm chí kém mình mà giờ vượt qua chúng ta hoặc về khả năng, hoặc về danh hoặc về tiền tài, anh/chị thấy gì? Tôi thì thấy vui mừng cho họ một phần,, nhưng một phần là ghen tỵ Đúng thôi, vì tại sao họ chả khác gì tôi mà giờ lại thành công tới vậy? Hãy thừa nhận là mình có ghen tỵ, sau đó hãy tìm hiểu kỹ họ làm thế nào mà được như thế để áp dụng trong cuộc đời của mình! Buổi offline 4 vừa rồi, trong suốt buổi hội thảo rồi sau đó tới lúc ăn trưa, rồi tới lúc ngồi lại với anh Long, tôi ngồi nghe mà lòng nặng chĩu, không cười nhiều như mọi khi. Kiến thức và tầm của các anh thì khỏi bàn rồi, cái tai hại là tôi thấy mình còn lâu lắm mới đạt tới sự khiêm tốn và giản dị, tập trung cao độ của anh Trần Kim Thành và anh Long Đỗ. Tối hôm đó, tôi từ chối hai cuộc gặp, lấy ly do bận nhưng thực ra tôi đi lang thang ở đường đi bộ Nguyễn Huệ, để nghĩ lại cho kỹ tôi thấy gì khi gặp hai anh! Chốt lại, tôi ghen tỵ với tính cách làm nên sự nghiệp lớn của họ, đó là sự cẩn trọng và chăm chú liên tục trong từng hành vi! Tôi tự nhủ sẽ học các anh cho bằng được!

Sự nghi ngờ: Trong đạo Phật có khái niệm Chánh Nghi và Chánh Tinh tấn. Chánh Nghi là thấy tò mò muốn hỏi chứ không phải dạng chúi vào tấn công cá tính cá nhân! Chánh Nghi là giống như người Mỹ hay nói: Give it the benefit of doubt – được phép nghi ngờ khách quan! Không có Chánh Nghi, tức là sự nghi ngờ hợp lý, muốn tìm hiểu cho kỹ điều mình chưa rõ thì không thể có sự tinh tấn, tiến bộ hàng ngày! Vì nghi ngờ hợp lý và khách quan, tôi nhìn và lý giải thị trường theo cách khác với nhân viên của mình. Và chính vì thế mà tôi đưa ra được nhiều cách tiếp cận và giải pháp hiệu quả hơn các nhân viên của mình. Tất nhiên, trong phần nghi ngờ này, thì phải tách ra sự nghi ngờ theo kiểu định kiến, thù ghét cá nhân và nghi ngờ theo kiểu logic, khách quan.

Sự ghét bỏ người có tính cách khác mình: Tính này không phải là chúng ta có mà còn cần biết rõ mức độ tệ hại của nó tới đâu! Để sau đó khống chế nó và chấp nhận sự đa dạng của các cá tính khác nhau trong tổ chức. Tôi từng chỉ thẳng vào mặt một nhân viên và nói: Anh không ưa tính của em, nhưng em là người làm tốt và có cố gắng, các chỉ số chứng tỏ điều đó, nên ở đây, em yên tâm không có ai có quyền bắt nạt hay dìm em cả, kể cả anh! Sau này, khi tôi nghỉ việc, tôi và em không còn "ghét" nhau nữa! Cứ chối là mình không ghét người khác trong khi thực sự mình có tính đó, chỉ là một dạng tự lừa dối bản thân và khiến chúng ta tạo ra hành động mâu thuẫn với lời nói của chính mình.
Các tính xấu này là cần có, vì nó vốn tồn tại từ trước trong tư duy của mỗi người. VẤn đề duy nhất còn lại, là chúng ta tận dụng chúng ra sao để có thể đạt tới mức WIN WIN là ai cũng có lợi chứ không gây ra thêm mâu thuẫn không cần thiết!

NHỮNG CHIẾN SĨ TRÊN THƯƠNG TRƯỜNG

Hỡi các Chiến binh, Chiến Tướng.

Kẻ thù đang gặm nhắm trái tim ta.

Kẻ thù đang vờn trước mặt ta.
Kẻ thù đang có các bước đi quyết liệt.
Kẻ thù đang hành động nhanh nhạy.
Kẻ thù đã có vài thành công bước đầu.
Kẻ thù vẫn lầm tưởng là đã chiến thắng.

Nhưng
Kẻ thù vẫn chưa Chiến thắng trận chiến này.
Một trận chiến dài hơi mà chúng ta đang xây.

Mỗi thất bại, mỗi vấp ngã
dù là Chiến lược, dù là Chiến thuật vẫn đang là điều tốt.
Nhắc nhở chúng ta không ngủ quên trên chiến thắng.
Nhắc nhở chúng ta để ý cao độ.

Khách hàng vẫn đang chờ chúng ta chinh phục.
Khách hàng vẫn muốn làm việc với chúng ta.
Khách hàng vẫn ở đó.
Khách hàng nhắc chúng ta Nhớ những ngày vinh quang.

Hãy nghĩ khác đi.
Hãy tiếp cận Thông minh.
Hãy học hỏi kẻ thù.
Hãy xem tất cả là Cơ hội.
Hãy làm khác một chút với cách cũ.
Hãy học hỏi và thử nghiệm điều mới.

Đừng xem khó khăn là Vấn đề.
Đừng từ bỏ.
Đừng tỏ ra nhỏ bé.
Đừng đóng khung suy nghĩ.
Đừng đánh mất lợi thế của người đi trước.

Đừng đánh mất Niềm tin
Niềm tin mạnh mẽ vào Bản thân mình.
Niềm tin kiên định và đội nhóm mình.
Niềm tin mạnh mẽ vào Sản phẩm chúng ta đang bán.
Niềm tin kiên định vào Công ty.
Niềm tin mạnh mẽ vào Gia đình mình.
Niềm tin kiên định vào Tương lai tốt đẹp mà chúng ta đang xây.

Hãy là Người Chiến thắng.
Hãy là người Giải quyết được vấn đề của Khách hàng.
Hãy là người mang lại cho Khách hàng sự yên tâm.
Hãy là người luôn đi trước Kẻ thù 1 bước.
Hãy là người Hạnh phúc.

Và Vì chúng ta đã, đang và sẽ Chiến thắng.

Hãy xông lên anh em.
Hãy cho thấy Chúng ta là một đội.
Hãy cho Kẻ thù thấy sức mạnh Tập thể chúng ta.

Tương lai đang chờ đón anh em,
Hỡi các Chiến Binh, các Chiến Tướng.

THỊ TRƯỜNG MỸ DU KÝ

Mấy ngày nay tôi làm một khảo sát nhỏ tại các Siêu thị dành cho người châu á ( chủ yếu là Việt Nam và người hoa) tại Bang California trên đất Mỹ . 
Thị trường này khá tốt và phát triển sang phục vụ cho cả cộng đồng người Mễ vốn thích các thứ rẻ tiền.
Sau đây là một vài nhận xét:
- các sản phẩm của các DN VN xuất sang Mỹ dường như ko quan tâm đến giá trị mong muốn của khách hàng . Thí dụ như khẩu vị, giá, tình tiện lợi,... Nghĩa là có gì xuất nấy. Tôi lấy thì dụ: SP Mỳ ly, xét về mẫu mã và chất lượng thì Mỳ của các nhãn VN và nhãn bán chạy nhất ở Mỹ có thể tương đương. Nhưng tại sao lại bán không bằng SP kia? Tôi đã phỏng vấn một vài người , thì ra 1 giá trị mà khiến người ta chọn lựa mua thứ nào đó là yếu tố tiện dụng. Những người tiêu dùng mục tiêu, thường không là người dùng tại nhà,( vì dùng tại nhà họ đã dùng loại ko ly cho rẻ hơn) mà là mang theo để dùng tại cơ quan. Xem xét thì thấy , trong ly mì VN có 1 gói gia vị, một gói dầu, một cái nĩa gấp đôi. Trong ly mỳ bán chạy kia thì ko có gói nào cả, bột gia vị nó bỏ thẳng vào ly mỳ. Như vậy, vào buổi trưa, người dùng chỉ việc khui ly, chế nước sôi và ăn. Trong khi ly mỳ VN, phải khui xong lấy 3 thứ kia ra, gói dầu thường vứt đi vì sợ béo, gói gia vị thì phải xé. Có khi xé dể, có khi xé ko ra, có khi xé được thì vắng lung tung dính vào cả tay và áo quần, còn cái nĩa thì dùng đề chơi hay hơn dùng để ăn. Đây là những thứ phiền nhiễu làm người tiêu dùng ko muốn mua mỳ ly của VN. Tại sao những thứ làm giảm giá trị và tăng giá thành mà ko sửa nhĩ? Tôi nghĩ DN VN thường bằng lòng với việc XK hàng hóa được là ok rồi. Họ không quan tâm tới cái gọi là phát triển thị trường, mà như thế thì phải chú trọng đến marketing ( gồm cả marketing mix và PR, QC..)
- Tôi thắc mắc tại sao hàng China, Thái , Taiwan, Malaysia,... lại đề chử Việt mà lại sai chính tả be bét? tôi nghĩ có lẻ họ coi cộng đồng người Việt là khách hàng tiềm năng. Xem thử sâu hơn về chất lượng SP thì theo nhận định riêng của cá nhân tôi, một số SP tại VN đều có gía trị hơn hẳn. Nhưng tại sao ko có mặt ở đây?
- Củng như ở các thị trường khác, muốn thúc đẩy việc bán hàng phải có promotion, phải quảng cáo, PR... nhưng hầu hết DN VN phó thác cho chủ siêu thị. Theo tôi tìm hiểu thì các DN VN thường cho là việc QC trên các kênh TV ở Mỹ chắc là tốn tiền lắm. Thật ra ko phải vậy, nếu so sánh thì chi phí QC tại Mỹ rẻ hơn VN rất nhiều. Tại sao ko DN nào QC vậy? hay nghĩ rắng SP của mình nổi tiếng quá rồi?
- Nên chú trọng giá bán đến từng cent. Người Mỹ thường dùng chiêu 99 cent. Và vì thế hơn kém vài cents củng có thể làm khách hàng ko mua. Thí dụ hôm qua, khi đi siêu thị tôi nghe một KH nói hôm nay giá 1 pound cherry là 2.10, cao hơn tuần trước 9 cents. 9 cents tương đương khoảng 2.000 VNĐ. Nếu ở VN thì chắc bạn dể dàng bỏ qua vụ giá tăng này. Nhưng ở Mỹ , người ta chú trọng đến từng cent.
......
Thôi ký sự tạm dừng... sẽ tiếp tục vài ngày sau. Cám ơn bạn đọc!

ĐỐI TƯỢNG KHÁCH ÍT ĐƯỢC ƯU ÁI NHẤT

Có nhiều tới rất nhiều công ty SME chỉ tập trung vào đối tương khách hàng duy nhất, là khách hàng trực tiếp mua hàng và cung cấp tiền cho họ. Trong khi nếu mở rộng ra, chúng ta thấy có tất cả 3 đối tượng khác nhau cần phải được chăm sóc nếu một công ty muốn bán được hàng.
Đó là:

1. Enduser – Người tiêu dùng cuối cùng: Là người sẽ bỏ tiền ra mua hàng của công ty, lợi ích khi mua hàng của họ là công năng sử dụng của sản phẩm, họ không bán lại để kiếm lời. Trong 3 loại đối tượng, thì họ là người mang yếu tố cảm tính nhiều nhất, do vậy khó chiều nhất và dễ bị ảnh hưởng bởi các tác nhân từ bên ngoài. Đó là lý do tại sao tại các công ty lớn thì việc giữ khách hàng cũ bao giờ cũng quan trọng không kém gì tìm thêm khách hàng mới. Chi phí của việc giữ khách hàng cũ thường chỉ bằng 20% so với tìm thêm khách hàng mới. Tuy nhiên nó lại là một trong các khoản chi quan trọng nhất trong phát triển thị trường.

2. Middle man: Là người trung gian kiếm lời từ việc bán hàng của công ty cho đối tượng người tiêu dùng cuối cùng, đối tượng này cùng lúc có thể phân phối nhiều chủng loại hàng hóa của nhiều công ty khác nhau. Vì thế độ trung thành của họ với công ty của anh/chị chỉ căn cứ vào một số yếu tố như: 1. Quan hệ với công ty và với đối tượng bán có tốt không 2. Mức lãi có đủ cao so với cùng ngành của công ty không. 3. Số lượng hàng bán ra có đủ độ lớn để một là họ kiếm lãi, hai là họ có nhiều khách hàng tới mua và mua cả các hàng khác của họ không. Còn nhiều lý do khác nữa khiến họ muốn bán hàng của anh/chị, tuy nhiên quan điểm chung là chúng ta phải hiểu họ là đối tượng dễ bị tác động nếu chúng ta không hiểu nhu cầu thật sự về lợi nhuận và lợi ích của họ.

3. Sales – khách hàng nội bộ: Dù là đối tượng gần như quan trọng nhất nhưng lại bị lơ là nhiều nhất trong hầu hết các công ty.Do họ không trực tiếp là người trả tiền mà chỉ là người lấy tiền từ khách màng về cho công ty nên thường bị hiểu nhầm không phải là khách hàng. Có nhiều anh/chị hỏi tôi: Bọn đó thì mua cái gì của mình? Điều mà họ mua từ anh/chị và sau đó bán lại cho các khách hàng (dù là đại lý hay enduser) là sự tin tưởng, tình yêu với sản phẩm và tương lai của công ty. Chỉ khi họ có đủ những niềm tin đó thì mới có thể ra ngoài và truyền bá thông tin tới tai khách hàng hiệu quả được. Nhiều anh/chị chủ công ty bán hàng cực tốt mặc dù không được học về kỹ thuật sales do họ bán bằng cả con tim và khối óc của mình. Họ không tạo ra điều đó ở salesman thì không nên mong đội ngũ đó ra ngoài bán tốt như họ.

ĐÁNH GIÁ ĐỊNH TÍNH - PHẦN 1

Đẹp nhất trong kinh doanh là khi chúng ta ra quyết định chính xác dựa trên các thông tin có thật và đã được kiểm chứng. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng áp dụng được cách làm đó mà chúng ta phải "liệu cơm gắp mắm".

Phần 1 - Vì sao các giám đốc SMEs cần đánh giá định tính trước khi đưa ra quyết định kinh doanh?

Trong kinh doanh nói chung, có hai dạng đánh giá để ra quyết định trên thị trường, một là định lượng tức là dùng con số đo đếm, thống kê rồi đưa ra đánh giá và quyết định dựa trên các con số đó. Dạng thứ hai là định tính, là khi do một số lý do nhất định, không có đủ số liệu thì chúng ta dùng cảm nhận để đánh giá một hiện tượng nào đó, kiểu như, sản phẩm A hấp dẫn hơn sản phẩm B, sản phẩm C thì không được ưa thích bằng sản phẩm D.

Một cách khái quát thì đánh giá định lượng thường được coi trọng hơn, do nó chính xác theo số liệu và không mang yếu tố chủ quan. Còn đánh giá định tính thì cần một người có tầm chuyên gia trong lĩnh vực mới có thể đưa ra nhận định chính xác.

Tại các công ty lớn, tập đoàn, mô hình liên doanh thì sẽ có một bộ phận chuyên trách về thu thập và xử lý số liệu để cho ra các đánh giá về định lượng sau đó là định tính. Các thông tin này thường khá chính xác do vậy khi chuyển tới bộ phận phụ trách thì đã thành các định hướng cụ thể và hiệu quả. Các bộ phận nhận phản hồi chỉ việc làm theo là sẽ đạt mục tiêu đề ra.

Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh nhỏ lẻ, các doanh nghiệp SME sẽ phải áp dụng các cách khác mới mong đem lại hiệu quả, đó là đánh giá định tính. Đánh giá loại này phụ thuộc vào độ kinh nghiệm và khách quan của người được phân việc đánh giá. Tại các doanh nghiệp nhỏ này thường khi lại chính là ông chủ hoặc quản lý cấp cao. Các lý do để tiến hành đánh giá định tính bao gồm:

Thứ nhất, vì SME không đủ tiền để làm những chương trình survey quá lớn, quá đồ sộ.
Đó là chưa kể để làm survey đó mất khá nhiều thời gian trong khi công việc thì không thể đợi được.
Kể cả có đủ thời gian để tiến hành, do độ bao phủ thị trường chưa chuyên nghiệp nên số mẫu lấy được sẽ không thể giúp ông chủ quyết định chính xác.

Thứ hai, vì qua trực nhận của một giám đốc có kinh nghiệm thì việc đó nhanh và hiệu quả hơn.
Trường hợp này thì chính giám đốc phải đi kiểm tra vì trình độ nhân viên và quản lý ở dưới thường kém hơn và tính trách nhiệm với công việc thì không thể bằng giám đốc được.
Đó là còn chưa kể, khi cấp dưới được giao đi đánh giá về, dựa trên số liệu thu thập được đưa ra kế hoạch thực thi, lại sai thì họ sẽ bị sếp đánh giá thấp do đã sai ngay từ khâu đi thăm dò.

Thứ ba, vì tổ chức còn nhỏ chưa phải là tổ chức lớn.
Độ bao phủ chưa nhiều nên chỉ cần tính trong một đơn vị khu vực không quá lớn. Một công ty chỉ có độ bao phủ vài tỉnh ở phía Bắc không thể nói đã hiểu thị trường ở các tỉnh gần miền Trung. Do các tỉnh này gần nhau nên các yếu tố văn hóa vùng miền và thói quen tiêu dùng sẽ na ná nhau.
Hoặc trường hợp cá biệt là một tỉnh nào đó lọt vào giữa các tỉnh miền Bắc lại có đặc tính tiêu dùng (cho một số sản phẩm nhất định) lại tương đối giống miền Nam ví dụ như Hải Phòng, thì lúc đó nghiên cứu ở tỉnh này chỉ có giá trị trong nội bộ tỉnh đó mà thôi, không thể được nhân rộng ra nhiều tỉnh bên cạnh.

Thứ tư, vì ở tầm mức của một SMEs, rất khó tách rời các bộ phận và yếu tố để xử lý và tìm hiểu riêng.
Sales vừa phải làm luôn việc của marketing và bộ phần truyền thông, bộ phận sales admin, thậm chí là chở hàng, kho vận,…
Đánh giá cảm tính khi này, trong lúc đang kiểm tra khả năng tiếp nhận sản phẩm mới của khách hàng đại lý, sẽ đồng thời đánh giá luôn cơ hội cạnh tranh với đối thủ dựa trên ưu thế về marketing hoặc logistics,..

Thứ năm, vì sự việc xảy ra quá nhanh chóng, cần kiểm tra gấp, đánh giá tình hình gấp, tìm ra nguy cơ, biện pháp xử lý sớm và tiến hành ngay sau đó. Cùng lúc nguồn lực để tiến hành đánh giá, công cụ sử dụng thì không có nên tốt nhất là sử dụng định tính.

Thứ sáu, vì đánh giá xong, thì nhiều khi người đưa ra đánh giá lại chính là người chuyển các thông tin đó thành kế hoạch và đồng thời lại là người thực hiện luôn kế hoạch đó cho tới khi thành công.
Sự giới hạn về số lượng nhân sự của một công ty, nhiều khi khiến cho ông chủ phải làm từ A tới Z chứ không thể trông chờ vào thuộc cấp của mình.

Đón đọc bài tiếp theo: Đánh giá định tính - P2: Cách thực hiện

VĂN HÓA DOANH NGHIỆP XUẤT PHÁT TỪ TÌNH YÊU

Một trong những thành công ...mà tôi rất mãn nguyện, đó là xây dựng được tập thể 300 cán bộ nhân viên theo tinh thần đoàn kết, trong đó có không ít nhân viên đã gắn bó với công ty ngay từ ngày đầu thành lập. Tôi tự hào công ty không chỉ đơn giản là nơi đảm bảo thu nhập sống cho các nhân viên, mà còn tạo nên môi trường làm việc hạnh phúc với những giá trị văn hóa đáng trân trọng.

Mỗi nhân viên là một đại sứ thương hiệu và chính họ sẽ cùng nhau tạo nên thành công cho dự án kinh doanh của bạn!

98% nhân viên của chúng tôi là nữ, vì vậy, chúng tôi rất đề cao giá trị của người phụ nữ trong gia đình và xã hội; Thường xuyên tổ chức các buổi trò chuyện về những vấn đề phụ nữ quan tâm như nuôi con thế nào là khoa học? chăm sóc bản thân như thế nào để hạnh phúc?…

Các nhân viên của chúng tôi rất biết cách chăm sóc bản thân từ những điều vô cùng nhỏ nhặt như làm tóc, làm móng… Họ thấu hiểu triết lý của thương hiệu: “Phụ nữ biết yêu bản thân để đẹp hơn, hạnh phúc hơn mỗi ngày” và chính họ tự lan truyền tinh thần đó đến từng khách hàng của chúng tôi mà không cần đến bất cứ phương tiện truyền thông đại chúng nào.
(Trích từ Chia sẻ của Chủ tịch Công ty qua bài phỏng vấn với Báo Pháp Luật)

NHÂN HIỆU LÃNH ĐẠO VÀ VĂN HÓA THƯƠNG HIỆU

Tôi đã có hơn 2 năm cùng trải nghiệm với thương hiệu của Doanh nghiệp trong phần chia sẻ phía trên. Trò chuyện và phỏng vấn không chỉ ban lãnh đạo, team Marketing, TP Nhân sự; mà còn "đi vào quần chúng" khám phá từng chi tiết nhỏ nhất của các dịch vụ và dành nhiều thời gian trò chuyện với nhân sự cấp thấp nhất.

Hơn 50/300 nhân sự trong tổ chức mà tôi đã có thời gian làm việc, phỏng vấn sâu cùng có chung một ý kiến: YÊU công ty/công việc và YÊU SẾP KHÔNG THỂ KỂ HẾT BẰNG LỜI.

Có những bạn đã vừa trả lời phỏng vấn vừa khóc vì "Nhờ có cuộc trò chuyện với chị mà em được bày tỏ tình cảm của em với Sếp, em yêu chị ấy lắm mà không dám bày tỏ".

Trong quá trình làm nghề tư vấn chiến lược Văn hóa Thương hiệu, những tổ chức 10-20-50-100-200-300 nhân sự đã trải qua đủ cả; chưa có tổ chức nào khiến tôi xúc động như Thương hiệu này.

Trong vòng 1 tư vấn về chiến lược định vị, tôi đã nhận ra Lý do để thương hiệu đạt được thành công; nhưng quả thực đến vòng 2 tư vấn về văn hóa, tôi mới hiểu sâu sắc và thừa nhận Thương hiệu KHÔNG THỂ THẤT BẠI và chắc chắn sẽ phát triển BỀN VỮNG.

Tất cả những điều này đều được thực hiện một cách tự nhiên như hơi thở, nhẹ nhàng nhưng đầy quyết liệt và bản lĩnh. Văn hóa của tổ chức Doanh nghiệp nhỏ lên vừa, khi quy mô vẫn nằm trong tầm kiểm soát của cá nhân Chủ doanh nghiệp, thì bản sắc của thương hiệu doanh nghiệp luôn thấm đẫm bản sắc của Nhân hiệu Lãnh đạo.

CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG TRONG VIỆC XÂY DỰNG VĂN HÓA DOANH NGHIỆP:

SỰ TÔN TRỌNG - đây là giá trị đặc biệt nhất và nó xuyên suốt qua tất cả các hệ giá trị khác mà cty theo đuổi..Giá trị cốt lõi này cũng là giá trị mà Chủ DN tin tưởng lựa chọn. 100% nhân sự chọn Sự tôn trọng là một trong những core value của CTy. Trong 10 năm pt của cty; sự tôn trọng thể hiện ở:

- Tôn trọng bản thân (đặc biệt với nghề Spa, 10 năm về trước điều này cực kỳ cần thiết vì những quan niệm sai về nghề).

- Tôn trọng người Lao động và nhân sự. Một bạn đã chia sẻ: Công ty chưa bao giờ chậm lương. Chỉ có tăng chứ không giảm lương dù rơi vào trường hợp kd khó khăn. Ngoài ra với câu hỏi: "Thế nào là sự tôn trọng?" - các bạn nhân sự đều trả lời: là bọn em được lắng nghe và được tin cậy. Dù em nói sai thì cũng không bị phản bác ngay lập tức mà luôn được ghi nhận.

- Tôn trọng công việc, công ty: hoạt động đào tạo về nghề và công việc được thực hiện liên tục, thường xuyên và Chủ tịch Cty thường xuyên xuất hiện vs tham gia họp/học đã giúp thúc đẩy giá trị này.

- Tôn trọng Khách hàng. Điều này tưởng là mặc nhiên nhưng rất nhiều DN không có quy trình hướng dẫn chi tiết nên nhân sự của họ không hiểu cần phải làm như thế nào để thực thi.

ĐƯỜNG CONG THAY ĐỔI

Được xây dựng dựa trên một mô hình thiết lập năm 1960 của bà Elisabeth Kubler-Ross, nhằm giải thích tiến trình của sự đau buồn. Từ đó được sử dụng như một phương pháp nhằm giúp con người hiểu được phản ứng của họ với những thay đổi hay biến động lớn trong đời sống. 
Elisabeth Kubler-Ross cho rằng một bệnh nhân bị bệnh nan y tâm lý sẽ diễn biến qua 5 giai đoạn. Bà tiếp tục phát triển mô hình có thể được áp dụng cho bất kỳ tình huống thay đổi lớn trong cuộc sống. Từ năm 1980, đường cong thay đổi chiếm một vị trí vững chắc trong lĩnh vực quản lý thay đổi. Các đường cong và cảm xúc liên quan của nó, có thể được sử dụng để dự đoán khảng năng ảnh hưởng đến hiệu suất việc và biểu hiện tiếp theo sau một sự biến cố lớn.
-Giai đoạn 1 - Sốc và từ chối
Giai đoạn sốc thường không kéo dài, có thể làm tạm thời giảm năng suất hoặc mất năng suất
Nguyên do là: thiếu thông tin, sợ hãi điều chưa biết, sợ nhìn thấy mình ngu ngốc và sợ làm sai.
Tất cả các cảm giác trên dẫn đến thái độ từ chối, cố gắng bám chặt quá khứ, “mọi thứ đều OK, tại sao lại phải thay đổi?”
Những cảm giác bao gồm: 
- Thoải mái với tình trạng hiện tại 
- Cảm giác bị đe dọa
- Cảm giác sợ thất bại
Những cá nhân chưa trải qua những thay đổi lớn có thể bị ảnh hưởng nhiều ở giai đoạn này, thông thường là người ta sẽ tự thuyết phục mình rằng, thay đổi sẽ không xảy ra, hoặc nếu có xảy ra sẽ không ảnh hưởng đến mình. Năng suất sẽ quay lại lúc ban đầu như trước khi có cú sốc, Mọi người vẫn tiếp tục như thể họ có thể từ chối khi nhận được thông tin về những thay đổi, và tìm cớ để tránh tham gia lập kế hoạch trước.
Giai đoạn này, giao tiếp là chìa khóa, cần nhắc lại thực tế đang diễn ra và những ảnh hưởng có thể có, cung cấp tất cá những sự đảm bảo và hổ trợ có thế
-Giai đoạn 2 – Giậm dữ và trầm cảm
Sau khi gia đoạn sốc và từ chối qua, giai đoạn kế tiếp là tức giận. Một vật tế thần được tìm ra trong tổ chức, cá nhân hay nhóm. Tập trung vào đổ lỗi cho ai đó, tiếp tục từ chối bằng cách tập trung vào những nỗi sợ hãi, lo lắng do những ảnh hưởng có thể xảy ra, cảm giác thường là nghi ngờ, hoài nghi và sự thất bại.
Điểm thấp nhất của đường cong là khi sự giận dữ bắt đầu giảm đi và nhận thấy rằng việc thay đổi là một hiện thực. Tinh thần xuống thấp, sự tự nghi ngờ và lo lắng đến đỉnh điểm. Giai đoạn này khó thể hiện cảm xúc, tình trạng trầm cảm có thể là ảnh hưởng của sự mất đi sự công nhận.Đây là thời điểm năng suất thấp nhất, có xu hướng bắt đầu tránh né những vấn đề nhỏ hoặc các vấn đề lớn, thường gây thiệt hại cho công việc hàng ngày. Các cá nhân có thể tiếp tục thực hiện nhiệm vụ trong cùng một cách như trước, thậm chí cả khi điều này không còn là hành vi thích hợp.
Để hỗ trợ giai đoạn này: 
- Cung cấp kiến thức và kinh nghiệm của những người đã trải qua giai đoạn tương tự
- Cung cấp thông tin, kiến thức về Đường cong thay đổi, nhấn mạnh rằng cảm xúc là bình thường và chia sẻ, và điều này có thể giúp phát triển một nền tảng ổn định hơn mà từ đó để tiến vào giai đoạn kế tiếp
-Giai đoạn 3 – Chấp nhận và hội nhập
Sau khi những cảm xúc đen tối của giai đoạn thứ hai, một tâm trạng lạc quan hơn và nhiệt tình bắt đầu xuất hiện. Cá nhân nhận rằng thay đổi là không thể tránh khỏi, và bắt đầu làm việc với những thay đổi chứ không phải là chống lại . 
Suy nghĩ bây giờ là:
-cơ hội mới thú vị
-nhẹ nhõm rằng đã sống sót với thay đổi
- thiếu kiên nhẫn để hoàn thành thay đổi 
Bước cuối cùng liên quan đến hội nhập. Trọng tâm là tin chắc chắn về tương lai và có một cảm giác rằng tiến bộ thực sự bây giờ có thể được thực hiện. Vào thời điểm tất cả mọi người đạt giai đoạn này, tình hình đã thay đổi đã thay thế vững bền và trở thành thực tế mới. 
Những cảm giác chính hiện nay bao gồm:
- chấp thuận
- hy vọng
- Tin tưởng

Trong những năm đầu của giai đoạn này, năng lượng và năng suất còn thấp, nhưng dần dần bắt đầu cho thấy dấu hiệu phục hồi. Mọi người sẽ có rất nhiều câu hỏi và được tò mò về khả năng và cơ hội. 
Cá nhân sẽ đáp ứng tốt với được trao nhiệm vụ hay trách nhiệm cụ thể, tuy nhiên thông tin liên lạc vẫn còn quan trọng. báo cáo tiến độ thường xuyên và khen ngợi sự giúp đỡ để củng cố tâm trạng vui vẻ hơn. Nó không phải là không phổ biến cho có được sự trở lại của một giai đoạn sớm hơn nếu mức hỗ trợ đột ngột giảm.
Phản ứng cá nhân: Mỗi cá nhân phản ứng khác nhau với sự thay đổi và không nhất thiết phải tất cả sẽ trải qua từng giai đoạn. Một số người có thể mất nhiều thời gian trong giai đoạn 1 và 2, trong khi những người khác quen với sự thay đổi có thể chuyển khá nhanh chóng vào giai đoạn 3.
Mặc dù trải qua từ giai đoạn 1 đến giai đoạn 2 và cuối cùng đến giai đoạn 3 là phổ biến nhất, tuy nhiên trình tự cũng không nhất thiết là như vậy.

TÌNH YÊU & GIỌT NƯỚC MẮT

Đã không dưới một lần, nhiều người bạn gặp và hỏi Tèo bán gì? Thú thật là mình bối rối vì câu trả lời ngắn gọn để miêu tả nghề : SALES (bán hàng hay tiếp thị) là không đủ ý.

Tại sao một vị trí không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp nào lại có một vị thế nhỏ bé trong suy nghĩ mọi người? Không ai hiểu rõ ràng : Sales, anh là ai & anh có thể làm gì?

+ Người cần thì cảm giác : tôi không rành về sales nên không thể bán hàng được, phải kiếm anh sales về phụ giúp.
+ Người không cần (do không biết) thì nghĩ : cần gì phải có sales, sản phẩm tốt tự khắc khách sẽ mua, làm mar thật tốt để nhiều người biết và sẽ có nhiều người ủng hộ.
+ Tèo thì nghĩ : SẢN PHẨM KHÔNG CÓ CHÂN & KHÔNG CÓ MIỆNG. Từ đó sản phẩm không thể tự đến với khách hàng & kể câu chuyện của mình.

Bản chất của việc bán hàng là giao tiếp, có giao tiếp sẽ có bán mua. Trao nhu cầu thì sẽ có người đáp ứng dịch vụ. Sản phẩm chỉ là thứ thoả mãn/đáp ứng nhu cầu của người mua.

Vậy đó, BÁN HÀNG với Tèo chỉ đơn giản là kể câu chuyện sao cho thoả mãn nhu cầu người cần & giúp họ ra quyết định.

+ Với Tèo, salesman là những chiến binh bất khuất nơi tuyến đầu chiến tuyến, họ phải vượt bao trở ngại đời thường để mang câu chuyện sản phẩm đến với người cần.
+ Thương lắm những gương mặt sạm nắng, những bộ áo sờn vai vì nắng mưa. Yêu lắm những con người nhễ nhại mồ hôi thấm đẫm lưng áo nhưng vẫn líu lo khi gặp gỡ khách hàng.
+ Sales bình dị, sales đơn giản, bán hàng chân tình & tinh thần bất khuất.

Lẽ đời thường, chín người thương sẽ có mười người ghét.
+ Xin đừng ghét bỏ chúng tôi vì vốn dĩ sản phẩm không có chân.
+ Xin đừng ghét bỏ chúng tôi vì sự đeo bám dai dẳng quá nhiệt tình.
+ Xin đừng ghét bỏ chúng tôi vì những con sâu làm rầu nghề nghiệp.
+ Và xin đừng ghét bỏ chúng tôi, những con người đứng đầu ngọn sóng, ngọn gió!

"Xin hát về bạn bè tôi...
Những người...sống vì mọi người."

Làm sales, tình yêu sẽ đan xen với những giọt nước mắt. Nuốt nước mắt thất bại để có thể trào nước mắt khi thành công. Không đủ đam mê tình yêu sẽ không ra trái ngọt!

LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH HÀNG BÁN HÀNG THAY BẠN

Đó là câu hỏi đầy TRĂN TRỞ của nhiều doanh chủ và start up khi mới khởi sự kinh doanh. Bài viết này thể hiện quan điểm cá nhân dưới góc độ của một người mới start up 2 năm, rất mong sự đóng góp thêm từ các anh chị có nhiều kinh nghiệm.

Thi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, việc giữ chân và thu hút khách hàng cũng trở nên khó khăn và tốn kém hơn. Nhiều bạn trẻ mới bạn đầu kinh doanh nghĩ rằng phải tập trung marketing thật mạnh để KÉO khách hàng mà không quan tâm nhiều tới việc làm thế nào để TỐI ƯU HÓA từ những khách hàng đầu tiên.

Theo một thống kê được đăng tải trên cafibiz, chi phí tìm một khách hàng mới tốn kém gấp 4 lần giữ chân khách hàng cũ, tuy nhiên 80% doanh thu của chúng ta lại đến từ một nhóm 20% khách hàng trung thành.

Điều đó cho thấy việc giữ chân khách hàng và làm thế nào để khai thác thêm từ họ ngày càng trở nên cấp thiết và quan trọng hơn.‪

Vậy LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH HÀNG BÁN HÀNG THAY BẠN. Họ còn có công việc kinh doanh riêng, dễ gì chịu làm cho mình...

Vâng, PHẦN LỚN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP GIÚP BẠN. Nhưng Ý KIẾN CỦA HỌ có thể giúp bạn bán hàng.

Tại Sao Ư? Điều hấp dẫn nằm ở phía dưới ngay đây thôi...

Chắc hẳn nhiều bạn giờ đang thắc mắc CÓ GÌ MỚI ĐÂU? TRÊN WEBSITE CỦA TÔI CÓ CẢ GIÁM ĐỐC VÀ QUẢN LÝ CHO Ý KIẾN MÀ CHƯA ĂN THUA?

Vâng, các bạn đã đúng. Công ty tôi đã thực hiện một cuộc thống kê trên 750 bạn trẻ độ tuổi từ 18-25 tại Tp. HCM về MỨC ĐỘ TIN TƯỞNG CỦA BẠN VỀ PHẦN TESTIMONIALS ( Ý KIẾN NGƯỜI DÙNG ) TRÊN CÁC WEBSITE?

Kết quả rất sốc khi có tới 75% số bạn trẻ không tin tưởng và ngờ vực về phần này. Những lý do chính chúng tôi nhận ra là:
- Không biết tính khách quan của các đánh giá như thế nào
- Số lượng ý kiến quá ít, không cập nhật
- Quá dễ sao chép, không có gì đặc biệt

Theo báo cáo của Brighlocal, có tới hơn 80% người dùng tham khảo ý kiến đánh giá của cộng đồng trước khi ra quyết định học tập, mua sắm. Điều đó có nghĩa testimonial truyền thống với một vài ý kiến người dùng đã không còn phát huy nhiều tác dụng.

Vậy GIẢI PHÁP NÀO SẼ PHÙ HỢP? 

Hãy dùng ý kiến của CỘNG ĐỒNG KHÁCH HÀNG ĐỂ BÁN HÀNG.
Nghĩa là các bạn hãy thu thập càng nhiều càng tốt các ý kiến phản hồi, dưới đây là 3 lợi ích chính của việc dùng rất nhiều ý kiến khách hàng:

1. Lời kiểm chứng chất lượng từ khách hàng
Những ý kiến đánh giá khách quan sẽ là kết quả kiểm chứng cao nhất cho chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Càng nhiều ý kiến đa chiều, người dùng sẽ càng cảm thấy dễ dàng hơn để ra quyết định. Hãy để khách hàng lên tiếng theo đúng ngôn ngữ của họ.

2. Hiệu ứng mạng lưới lan tỏa
Theo thống kê từ Facebook, Mỗi người dùng có trung bình 750 mối quan hệ ( Bạn bè, người theo dõi, group và page tham gia ). Chuyện gì sẽ xảy ra nếu vài người trong số họ có nhu cầu về sản phẩm, tình cờ vào website của bạn và thấy ý kiến của bạn mình ở trên đó. Tỉ lệ chuyển đổi trong trường hợp này lên tới 80%. Nếu bạn có 1000 khách hàng từng chia sẽ ý kiến, vòng tròn ảnh hưởng của bạn lên tới 750.000 khách hàng tiềm năng cấp 1. Càng có nhiều ý kiến khách hàng, càng thêm cơ hội bán hàng. Hãy thu thập mọi ý kiến khách hàng, vì 750 khách hàng tiềm năng phía trước.

3. Hiệu ứng đám đông
Bạn đang đói bụng và muốn tìm một chỗ để ăn. Bạn đi dọc đường phố và thấy 1 quán ăn rất đông khách. Suy nghĩ thông thường trong đầu là: chắc món ăn ở đây ngon mới đông như vậy, vào ăn thử xem...Đó là lúc hiệu ứng đám đông phát huy tác dụng.
Con người thường có xu hướng tin tưởng những người đi trước, cụ thể là những người đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó và có đánh giá tốt về chúng. Những ý kiến này tuy xuất phát từ chủ quan nhưng lại tạo nên được sức ảnh hưởng nhất định tới số đông vốn đang e dè. Với 1000 đánh giá khách quan, bạn hãy truyền đạt tới những khách hàng tiềm năng rằng họ sẽ có được trải nghiệm tuyệt vời giống như những vị khách trước đó chia sẻ. Tâm lý đám đông sẽ thúc đẩy họ nhanh chóng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn

...và còn nhiều lợi ích khác...
HÃY DÙNG NHIỀU Ý KIẾN KHÁCH HÀNG ĐỂ BÁN HÀNG – COMMUNITY TESTIMONIALS .

7 QUY TẮC NHÌN NGƯỜI

1.Quy tắc chung là xem lễ

Một người sau khi thành công, phát đạt, phải nhìn vào ngôn hành cử chỉ của họ, xem có phải hay không là người khiêm tốn có lễ tiết, lễ phép. Thực tế bây giờ có 1 số đối tượng làm ăn chộp giựt, cơ hội giàu lên rất nhanh và họ coi họ là siêu lắm rồi nhưng về bản chất họ cũng chỉ là kẻ cơ hội, phẩm chất và bản lĩnh của họ chả có gì đáng nói dù họ có bỏ tiền mua danh nhưng cái bản chất vẫn lộ ra
2. Xem mức độ cao quý của một người, nhìn vào cách người đó tiến cử
Người được giới thiệu hay tiến cử sẽ nói lên cách nghĩ, cách đánh giá của người giới thiệu
3. Xem phẩm hạnh một người giàu có, nhìn vào cách họ tiêu tiền.
Tôi nhớ có lần nhà văn Trang Hạ có nói đại khái " Kiếm tiền là năng lực , tiêu tiền là văn hóa" tôi thấy có gì đó "đúng đúng" ở đây, ừ anh giỏi anh kiếm được nhiều tiền nhưng cách anh tiêu tiền cũng thể hiện 1 mặt khác ( 1/2 con người anh ), tôi đã gặp những vị đi Audi, Mercedes mặc cả từng đồng với những bà cụ bán hàng trái cây ven đường, hay cảnh người ta chen nhau tranh cướp thức ăn như những con lợn chết đói ở nhà hàng, nói gì ư...tự các bạn tự " oánh giá" nhé. Tôi có 1 thói quen khi cắt tóc ở 1 tiệm bình dân khá thân với anh thợ cắt tóc là " đồng bé nhất trong ví tôi lúc cắt tóc sẽ là tiền tip :D, với tôi mọi thứ như 1 trò chơi vậy ( có lẽ cuộc đời của các bạn cũng thế đấy), khi tôi chơi tôi thấy vui, và tôi ko sợ phải chơi dù ko biết chắc tương lai ( đồng tiền bé nhất trong ví lúc đó là gì ? ) nhưng tôi biết luật chơi ( đồng bé nhất) và tuân thủ luật chơi ( luôn pay " Tip" ) :D. Tôi quan niệm khị nằm xuống, tôi " nude" 100% không mang gì cả, cũng ko biết có kiếp sau ko thôi kệ nó, tôi học cách buông bỏ mỗi ngày để tìm lại và duy trì cái basics, core value của mình
4. Nghe một người nói có đáng tin không, phải nhìn vào cách họ làm
Cái này chuẩn, không cần...giải thích, chỉ bổ sung 1 câu chuyện tí tẹp tì teo. Chẳng là tôi có người bạn cấp 3 chơi với nhau từ nhỏ khá thân hơn 10 năm, lớn lên đi làm có tiền cũng có giúp đỡ bạn chút chút, lúc khó khăn bạn chạy mất tiêu, còn nói mình ko tốt. Thôi thì tôi chưa biết nhìn người đành chịu, game này tôi thua ( nhưng mà tôi sẽ thắng cả cuộc chiến đấy ). Tôi rút ra bài học trong cuộc sống ( nhất là trong kinh doanh ) : muốn biêt ai là bạn hãy cho họ " case study" những tình huống " khó đỡ" vì bạn sẽ thấy ai là bạn khi bạn khó khăn, và thời gian quen biết có thể....chẵng là cái quái gì cả ( 10 năm, 20 năm cũng vậy thôi) nếu không có những cái case này
5. Xem bản chất bên trong của một người, nhìn vào sở thích, hành vi của họ
6. Xem một người có phải là nghèo hay không, nhìn vào chí của người đó
Tôi nhìn vào bản lĩnh và khí chất của người ta để đánh giá họ chứ ko dựa vào cái xe họ đi, trang sức họ đeo, độ dày của cái ví...bây giờ nhiều cậu ấm nhiều tiền nhưng vẫn " bú tí mẹ", những cái họ có là từ những ông bố bà mẹ giàu có, các vị ấy đang tạo ra 1 thế hệ " hưởng thụ", tôi thích cách các bác tỷ phú thế giới tiêu tiền ( donate hết tài sản để thay đổi thế giới, Bill gate nghiên cứu chuối, diệt muỗi sốt rét...) hay cách họ dạy con mình ( Beckham cho con đi bưng bê phục vụ ở nhà hàng ) để chuẩn bị cho con họ ko chỉ có tiền mà có ý thức lao động, phục vụ cộng đồng và trách nhiệm của 1 công dân toàn cầu ( global citizen )
7. Xem một người có phải là ti tiện hay không, hãy nhìn vào những điều mà họ tuyệt đối không làm!!

Dựa vào những điều này, bạn có thể biết được đâu là một người đáng để hợp tác!

MÔ HÌNH KINH DOANH – HY SINH HAY ĐẺ TRỨNG?

Cô gà mái rũ anh vịt cùng kinh doanh nhà hàng

Vịt hỏi “Chúng ta bán gì?”

Gà mái “Món ăn điểm tâm: trứng gà ốp-la và paté gan vịt”

Suy nghĩ một lát Vịt lắc đầu “Không được! Chị có thể đẻ trứng xoành xạch, nhưng để có paté gan, tôi phải hy sinh thân mình. Mô hình kinh doanh này không hợp với tôi”

Vịt rút lui, Gà quyết định mở quán “Trứng ốp la chị Dậu

Sau ngày khai trương đông đảo khách hàng vốn là các bạn quen, quán Trứng chị Dậu vắng khách dần. Gà xoay xở mọi cách: giảm giá, khuyến mãi, đổi món ăn, trang trí lại quán, phát tờ rơi, cúng thầy v.v Vắng vẫn hoàn vắng như chùa bà Đanh…

Gà lâm vào cảnh khốn cùng. Nhìn đàn gà con xơ xác vì đói, vì thiếu chăm sóc, thấy tiền đồ còn đen hơn cả chị Dậu, Gà ra bờ sông ngồi khóc. Bụt hiện ra hỏi “vì sao con khóc?”

Gà kể lể chuyện kinh doanh của mình, Bụt hỏi “con có xác định được mô hình kinh doanh của con chưa? Liệu con đang “hy sinh” thay vì “đẻ trứng”?”

Nói xong, Bụt trao cho Gà 1 tờ giấy và biến mất.

Gà mở ra đọc, nghiền ngẫm và vỡ òa sung sướng như được giác ngộ.
Vậy Bụt đã chỉ cho Gà điều gì?

Hãy đoán thử xem ^^

TẠI SAO NƯỚC TA VẪN CÒN NHIỀU NGƯỜI THẤT NGHIỆP?

Đừng đọc nếu bạn nghĩ mình đã giỏi!
Tại sao nước ta cứ than thất nghiệp? Trong khi đó các doanh nghiệp lại cần một lượng nhân lực lớn?
Đơn giản đó là vì: CHẤT LƯỢNG nhân lực. Đa phần các sinh viên tại Việt Nam chỉ cần quan tâm việc học trên sách vở, sau khi học về lại vùi đầu vào game, đi chơi - họ luôn sẵn sàng với tâm lý: việc nhẹ, lương cao cùng với suy nghĩ kiến thức học trong trường làm quái gì, ra có dùng đâu? -_-Có thể đúng nhỉ? :3 Nhưng nếu không có kiến thức nền vững chắc, tập trung vào mảng "trên trời". Mình đã khảo sát gần 50 bạn sinh viên, tầm khoảng 10 bạn có suy nghĩ phải học tất cả. Trong đó, chỉ có 3 bạn chịu thực hành, lăn xả vào. Nhưng kết quả cuối cùng, chỉ có 1 bạn chịu theo đến cùng?. 1/50 người - đây chính là con số thành công trong mô hình khảo sát của Huy. Như thế, con số này sẽ tăng hay giảm khi khảo sát nhiều hơn? Gần như các bạn không chịu được áp lực công việc vì không quen, hoặc có thể là không thích. Có thể các bạn sẽ nghĩ mình là " Thùng rỗng kêu to" đúng không? Các bạn nghĩ không sai đâu. Mình là một người không biết cái gì cả, mảng nào cũng rất tệ, không hề có kỹ năng nào đâu. Trong tâm lý của mình lúc nào cũng sẽ nghĩ rằng: " Cầu cho người khác giỏi hơn mình" .
Ngoài ra, các bạn hãy định hình lại "Tiền là gì? là mục đích sau này của ta?" đúng đó! nhưng nó chỉ là công cụ thôi. Hãy xem nó như Paint, sử dụng công cụ vẽ để vẽ bức tranh xấu, chả ai thèm quan tâm cả, không đáng để bỏ thời gian mà vẽ cái đấy.
Chốt lại một câu, HỌC, HỌC NỮA, HỌC MÃI ( có tính học lại không nhỉ? :3 ). Bác Hồ đã dạy: "Non sông Việt Nam có trở nên vẻ vang hay không, dân tộc Việt Nam có sánh vai với các cường quốc năm châu được hay không, chính là nhờ một phần lớn ở công học tập của các cháu." Nhưng......à mà t

THƯ GỞI MR SALES - CHINH PHỤC TRÁI TIM KHÁCH HÀNG B2B - HOÀNG TỬ & 7 CHÚ LÙN

Dear Mr Sales

Nếu ví khách hàng như nàng Bạch Tuyết diễm lệ thì nhiệm vụ của chàng Hoàng Tử - Bán Hàng là phải chinh phục được trái tim của nàng. Oái ăm thay, nàng đang chìm trong giấc ngủ triền miên với sự kiềm tỏa của mụ Hoàng Hậu – Đối Thủ Cạnh Tranh.

Trong kinh doanh B2B, để chinh phục trái tim nàng Bạch Tuyết – Khách Hàng , chàng Hoàng Tử - Bán Hàng không thể không trang bị 3 vũ khí tối thượng: sự am hiểu thị trường và khách hàng là Bạch Mã nhanh chóng tiếp cận đến khách hàng tiềm năng ; kiến thức sâu rộng về giải pháp và sản phẩm là Ỷ Thiên Kiếm bén nhọn giúp giải quyết vấn đề cho khách hàng; kỹ năng & quy trình bán hàng thành thạo là bí kíp Đắc Nhân Tâm.

Sau một thời gian dài xông pha thương trường với sự hỗ trợ đắc lực của các công cụ inbound và outbound marketing, cuối cùng chàng Hoàng Tử cũng đặt chân đến lãnh địa của 7 chú lùn – những người trông chừng Bạch Tuyết. Hoàng Tử hiểu rằng mình phải chinh phục họ trước khi có cơ hội tiếp cận nàng.

Cửa ải đầu tiên mà Hoàng Tử luôn cần phải vượt qua là chú lùn Grumpy khó tính xứng danh với nhiệm vụ Người Gác Cổng – gatekeeper (mà trong doanh nghiệp có thể là người trực điện thoại hoặc trợ lý, thư ký riêng). Hoàng Tử hiểu rằng Grumpy – Gác Cổng đóng vai trò bộ lọc với nhiệm vụ rõ ràng - wrong person out, right person in – chỉ người phù hợp mới có cơ hội tiếp cận Bạch Tuyết. Grumpy – Gác Cổng trở thành kẻ ngáng đường hay đồng minh hoàn toàn phụ thuộc vào lựa chọn đối xử của Hoàng Tử mà thôi. Một trong những sai lầm sơ đẳng của những người thiếu kinh nghiệm là vội vã uốn 7 tấc lưỡi như Tô Tần huyên thuyên giới thiệu sản phẩm nhằm thuyết phục Grumpy – Gác Cổng. Xem Grumpy như là nguồn lực quý giá và hiểu rằng bỏ công sức bán hàng cho Grumpy là dã tràng xe cát biển đông, Hoàng Tử bền bỉ, nhã nhặn tìm cơ hội kết giao. Với một chiêu thức đơn giản nhưng cực kỳ lợi hại: tìm hiểu kỹ thân thế và gọi đúng tên Grumpy ngay từ lần đầu tiếp xúc, Grumpy hoàn toàn bị đánh gục vì xúc động bởi danh tính chú ít khi được biết đến. Nếu “Dạ dày là con đường ngắn nhất đến trái tim của người đàn ông” thì “đường ngắn nhất đến người quyết định –decision maker – là đi qua người gác cổng -gatekeeper”.

Sau khi kết giao với Grumpy – Gác Cổng, Hoàng Tử chạm trán với các influencer (người ảnh hưởng) có thể tác động đến quyết định của Người Quyết Định. Họ muôn hình vạn trạng, nhưng tựu trung lại có tính cách giống như 5 chú lùn sau:

Happy – Hăm Hở, anh chàng háo hức luôn tỏ ra hiểu biết uyên thâm. Happy – Hăm Hở luôn dành nhiều thời gian chứng tỏ cho Hoàng Tử rằng chú biết tất cả và rất thông minh, ít nhất là thông minh hơn Hoàng Tử. Happy có khuynh hướng thể hiện quyền lực, muốn Hoàng Tử hiểu đúng vị trí của chú. Hoàng Tử trước tiên bày tỏ sự công nhận kiến thức, hiểu biết, trí thông minh và vị thế của Happy – Hăm Hở. Chàng dùng nhiều thuật ngữ chuyên ngành khi trò chuyện với Happy – Hăm Hở và tập trung vào giá trị, lợi ích đồng thời nhấn mạnh viễn cảnh về kết quả sẽ đạt được.

Sleppy – Ngái Ngủ, anh chàng không biết rõ về sản phẩm và dịch vụ. Thậm chí chú còn không rõ về nhu cầu thật sự của doanh nghiệp mình. Rất ngạc nhiên, nhưng đó lại là sự thật. Vô số khách hàng không xác định rõ được nhu cầu của mình mà chỉ dừng lại ở mức độ mô tả hiện trạng. Đường đi đến trái tim của Sleppy – Ngái Ngủ thông qua việc giúp đỡ, tư vấn, khai phá giúp khám phá nhu cầu thật. Từ đấy Hoàng Tử dễ dàng xây dựng lòng tin cậy và sự trung thành của Sleepy.

Dopey – Tất Tần Tật, anh chàng biết tất cả. Dopey hiểu rất rõ nhu cầu của mình và là cao thủ trong lĩnh vực của chú. Dopey – Tất Tần Tật – sẽ là một đối tác tuyệt vời nếu chú chịu hợp tác. Ngược lại một khi Dopey muốn chứng tỏ quyền lực thì chú là cơn ác mộng cho những Hoàng Tử thiếu kinh nghiệm. Với Dopey , Hoàng Tử hiểu rằng giải pháp không phải là chuyện đáng bàn. Điều cốt lõi là phải giúp Dopey - Tất Tần Tật giữ vững hoặc nâng cao vị thế ngôi sao trong tổ chức của chú.

Sneezy – Bực Bội, anh chàng khó tính và đôi khi thô lỗ muốn nhu cầu phải được đáp ứng nhanh nhất và tốt nhất. Sneezy- Bực Bội thường xuyên bị đặt dưới áp lực phải hoàn thành trách nhiệm và có khuynh hướng tìm kẻ tế thần. Hoàng Tử bình tĩnh, nhã nhặn nhưng vững chải trước những yêu cầu quá mức của Sneezy. Tuy nhiên chàng hiểu rằng một giải pháp tạm thời có thể xì hơi giúp giảm áp lực cho Sneezy – Bực Bội và biến chú thành bạn tâm giao.

Bashful – Kỹ Càng, chốt chặn kiểm soát hoặc mua hàng. Mặc cả là niềm vui và trách nhiệm của Bashful – Kỹ Càng. Nhiệm vụ của Hoàng Tử là giúp Bashful cảm thấy yên tâm và tự tin hoàn thành trách nhiệm của mình. Một ít nhân nhượng có thể mang đến niềm vui lớn lao cho Bashful.

Vượt 5 chú influencer, Hoàng Tử tự tin đương đầu cửa ải cuối cùng Doc – Lão Làng, người ra quyết định. Doc – Lão Làng dạn dày kinh nghiệm và đa nhân cách. Với trình độ quán chiếu uyên thâm, Hoàng Tử hiểu rằng Doc có thể sắm 1 hay nhiều vai khác nhau tùy tình huống
- Doc - Quản lý, chỉ chăm chăm vào mục tiêu. Hoàng Tử tập trung nhấn mạnh vào các vấn đề xảy ra từ đó đưa ra giải pháp phù hợp và nêu bật lợi ích. Trực diện không vòng vo như ngạn ngữ phương tây “sell the steak not the sizzle” (bán thịt rán chứ không bán âm thanh xèo xèo) và không như dân marketing “sell the sizzle but not the steak”
- Doc – Độc Đoán, vị kỷ tự cho là trung tâm vũ trụ, luôn luôn đúng. Độc đoán luôn đi kèm vói nhược điểm sợ thất bại và mất mặt. Hoàng Tử tập trung nhấn mạnh nhu cầu vị thế và tự trọng của Doc – Độc Đoán
- Doc – Quan liêu, thể hiện sự hoài nghi với người bán hàng và thường xuyên phàn nàn gây sức ép. Hoàng Tử nhấn mạnh các giải pháp thông dụng, được minh chứng rõ ràng.
- Doc – Quảng giao, thân thiện dễ gần nhưng lần khân không đưa ra quyết định. Hoàng Tử dẫn dắt bằng các câu hỏi đóng, đưa ra các giải pháp an toàn.

Bị Hoàng Tử hoàn toàn thuyết phục, Doc – Lão Làng đưa chàng đến bên Bạch Tuyết. Liệu chàng có khả năng giúp nàng tỉnh giấc hay tiếp tục chìm sâu trong vòng kiềm tỏa của Hoàng Hậu – Đối Thủ Cạnh Tranh? Tương tự như lời nguyền, Bạch Tuyết chỉ có thể được giải cứu bằng một nụ hôn với tình yêu đích thực chứ không phải đơn thuần vì sư hấp dẫn bởi sắc đẹp diễm lệ của nàng, Hoàng Tử - Bán Hàng hiểu rằng chăm chăm nhìn vào ví tiền của khách hàng là cách tiếp cận tham lam, xuẩn ngốc và thất bại. Chỉ có sự chân thành mong muốn mang đến giá trị và thỏa mãn nhu cầu khách hàng mới là nụ hôn đưa Bạch Tuyết và Hoàng Tử mãi mãi đến bên nhau.
Happy ending nhé các bạn! ^^