VALUE PROPOSITION LÀ GÌ?

"Value proposition" là một khái niệm quan trọng trong sales và marketing. Có người dịch cụm từ này là "đề xuất giá trị", người khác dịch là "tạo lập giá trị" hay "tuyên bố giá trị", nhưng theo mình trong tiếng Việt chưa có một khái niệm tương đương.

1. "Value proposition" là gì?

Khái niệm "value proposition" (VP) được Michael Lanning và Edward Michaels giới thiệu năm 1988 và được các tác giả này định nghĩa là "một tuyên bố đơn giản, rõ ràng về lợi ích, cả hữu hình lần vô hình, mà công ty sẽ cung cấp, cùng với khoảng giá công ty áp dụng cho mỗi phân khúc khách hàng để được hưởng những lợi ích đó" (nguyên văn: a clear, simple statement of the benefits, both tangible and intangible, that the company will provide, along with the approximate price it will charge each customer segment for those benefits).

Như vậy, có thể hiểu nôm na, "value proposition" là lời hứa, cam kết về lợi ích (giá trị) mà một sản phẩm, một thương hiệu sẽ cung cấp đến khách hàng. VP cũng là niềm tin của khách hàng về những giá trị họ sẽ nhận được khi bỏ tiền tiêu dùng sản phẩm, thương hiệu đó.

Với VP, khách hàng biết trước có thể kỳ vọng gì (expectation) ở một sản phẩm, thương hiệu trước khi tiêu dùng nó. Nội dung của VP cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hay dịch vụ này tốt hơn những sản phẩm, dịch vụ cùng loại có trên thị trường.

Nếu bạn có sản phẩm, dịch vụ (tức là có "giá trị" để cung cấp cho người tiêu dùng) nhưng nếu không biết cách "tuyên bố" về giá trị này thì việc bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn. Khó khăn đầu tiên chính là nhân viên bán hàng của bạn không có "nguyên liệu" để thi triển các chiêu thức, kỹ thuật bán hàng, và dễ dẫn đến tình trạng "nói luyên thuyên luôn mồm" mà không thể hiện được giá trị khách hàng quan tâm - điều đặc biệt tối kỵ trong bán hàng.

2. Thế nào là một "value proposition" tồi?

Trước khi nói về cách thiết kế một "good value proposition", hãy cùng xem ví dụ "value proposition" của một công ty cung cấp giải pháp marketing tự động trực tuyến dưới đây:

"Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle." (Tạm dịch: "Giải pháp về mức độ hiệu quả bán hàng và tự động hóa marketing tập trung vào doanh số cho phép sự cộng tác trong toàn bộ chu kỳ tạo doanh số")

Liệu bạn có thể giải thích cho bạn hay người thân của bạn về "giải pháp" mà bạn đang bán như trên không? Chắc chắn là không. Còn với các chủ doanh nghiệp nhỏ - là khách hàng bạn đang muốn nhắm tới - thì sao? Cũng không nốt. Ngay cả với người trong ngành thì có lẽ cũng không dễ dàng gì để hiểu được thông điệp truyền tải trong "tuyên bố giá trị" này.

Như vậy VP cần phải được thể hiện (viết) một cách dễ hiểu nhất đối với khách hàng trong phân khúc đang nhắm tới. Muốn vậy nó phải được viết bằng ngôn ngữ phù hợp - tức là ngôn ngữ của khách hàng trong phân khúc.

"Value proposition" không phải là nơi để bạn "khoe chữ" hay "chơi chữ". VP cần phải liền mạch với dòng suy nghĩ, dòng đối thoại mà khách hàng đang có trong đầu.

Đó chính là lý do tại sao việc hiểu rõ về khách hàng là điều kiện tiên quyết để bạn có thể thiết kế được một "value proposition" tốt. Chỉ có hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ "ngôn ngữ" của họ, bạn mới có thể mô tả về sản phẩm (giá trị) mà bạn đang cung cấp phù hợp với lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm.

Để hiểu được ngôn ngữ của khách hàng, bạn không thể ngồi đoán mò. Hãy nhớ rằng giọng điệu bạn nói về dịch vụ của bạn thường rất khác với giọng của khách hàng. Câu trả lời về ngôn ngữ phù hợp nằm ngoài văn phòng, nằm ngoài shop hàng của bạn. Bạn cần phỏng vấn, đối thoại trực tiếp với khách hàng để học từ họ.

3. Thế nào là một "value proposition" tốt và bằng cách nào để có được "good value proposition"?

Như đã đề cập ở trên, một "value proposition" tốt cần "tuyên bố" được rõ ràng về 3 nội dung: (i) Relevancy: tính phù hợp với nhu cầu, giải quyết được vấn đề của khách hàng; (ii) Quantified value: cung cấp được những lợi ích lượng hóa được; (iii) Unique differentiation: có tính thuyết phục về tại sao nên mua của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh.

Như vậy, các tiêu chí để tạo nên một "value proposition" tốt bao gồm:

(i) Clarity: "Tuyên bố giá trị" cần phải rõ ràng, mạch lạc.

(ii) Simplicity: Có thể đọc và hiểu trong vòng 5 giây.

(iii) Concrete results: Nêu được các kết quả cụ thể mà khách hàng sẽ đạt khi tiêu dùng sản phẩm.

(iv) Unique differentiation: Cho thấy sản phẩm khác biệt hoặc tốt hơn đối thủ cạnh tranh.

(v) No hyping, no jargon: Tránh dùng các từ ngữ phóng đại sáo rỗng (ví dụ: "lần đầu tiên", "chưa từng có", "sản phẩm thần kỳ"), so sánh hơn nhất (ví dụ: "tuyệt vời nhất", "tốt nhất"), và đặc biệt là các thuật ngữ chuyên ngành.

Để có được một "value proposition" tốt, điều đầu tiên bạn cần có là hiểu biết về nhu cầu (needs) của khách hàng trong phân khúc đang muốn hướng tới và những động cơ (motivations) mà khách hàng của bạn có đối với việc lựa chọn sản phẩm của bạn thay vì của các đối thủ cạnh tranh.
Hiểu biết về nhu cầu, mong muốn của khách hàng và những gì mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp cho các khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn phát triển được các cách thức để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Và bạn cần nhớ, khách hàng "cần cái lỗ để treo tranh trên tường, chứ ko cần cái khoan mà bạn sản xuất".

Nếu đã hiểu rõ về khách hàng (và nhu cầu của họ), bạn hãy cố gắng mô tả về một "khách hàng đặc trưng" (typical/ideal customer) trong dưới 10 từ. Nếu chưa thể mô tả được dưới 10 từ thì bạn chưa hiểu rõ khách hàng của bạn.

Nói ngắn bao giờ cũng khó hơn nói dài. Còn nói dài nghĩa là còn chưa hiểu. Khi hiểu vấn đề một cách thấu đáo thì người ta có thể diễn đạt nó một cách ngắn gọn và bình dân dù nó cao siêu và phức tạp đến nhường nào.

Bước tiếp theo, hãy xem nếu gặp một khách hàng thì bạn có thể trong vòng 30 giây giải thích với họ về lý do tại sao nên mua sản phẩm của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh hay không.

"Elevator pitch" (tiếp thị trong thang máy) là vô cùng quan trọng trên cả phương diện thực dụng (vì khách hàng có rất ít thời gian) và cả phương diện "value proposition". Một VP tốt sẽ cho phép bạn hoàn thành tốt việc giới thiệu về sản phẩm trong khoảng thời gian ngắn ngủi đi cùng thang máy với một khách hàng tiềm năng.

4. Một số nhầm lẫn về "value proposition".

Do đều đề xuất về giá trị, về phân khúc nên "value proposition" dễ bị nhầm lẫn với khẩu hiệu (slogan, motto) và tuyên bố định vị (positioning statement).

Tuy nhiên, "value proposition" không phải là khẩu hiệu.

Ví dụ:

"L’Oréal. Because we’re worth it." (Tạm dịch: L'Oresal. Bởi vì chúng ta đáng được sử dụng nó). Đây là một slogan, không phải VP.

"Value proposition" cũng không phải là một tuyên bố về định vị. "Positioning statement" là một bộ phận của VP nhưng không phải VP.

Ví dụ:

"America’s #1 Bandage Brand. Heals the wound fast, heals the hurt faster." (Tạm dịch: Thương hiệu băng cứu thương số 1 của Mỹ. Trị lành vết thương nhanh, giảm đau nhanh.). Đây là một "positioning statement" nhưng không phải VP.

Nếu bạn đang thắc mắc vì sao "value proposition" không phải là "slogan" hay "positioning statement" thì xem lại các nội dung ở phía trên nhé. Một lần nữa, "value proposition" là một "lời tuyên bố" rõ ràng về 3 nội dung 'Relevancy', 'Quantified value', và 'Unique differentiation' đối với từng phân khúc khách hàng cụ thể.

"Cây tỷ đô - bài toán lớp 5?" (phần 1)

Suy nghĩ nhiều về việc có nên viết bài này vào group này hay không? Và rồi, cũng quyết định viết, viết để gửi thông điệp đến những ai hoặc người thân/quen đã - đang - sắp trồng cây này thêm một góc nhìn thực tế đang xảy ra.
Còn việc phê duyệt bài hay không thì tùy vào ban quản trị của group.
A. Tại sao cá nhân đặt vấn đề: " Cây tỷ đô - Bài toán lớp 5?"
Sự hùng hồn tính toán, diện tích phù hợp trồng mắc ca toàn VN: 200.000 ha.
+ Sản lượng bình quân: 3 tấn/ha. Giá thành: 4000-5000usd/tons/năm. Tức VN sẽ có kim ngạch xuất khẩu mắc ca: 2.4 tỷ USD/năm.
3 năm trở lại đây, truyền thông VN nói đến cây mắc ca (macadamia) rất nhiều, đua nhau đưa tin vào "sự đổi đời" nhờ cây mắc ca, nói nhiều về năng suất trồng tại VN cao hơn Úc, nói về giá thành, nói về nhu cầu toàn thế giới, nói về cung rất ít so với cầu, nói về diện tích ở VN phù hợp với mắc ca, nói về cây cứu cánh nền nông nghiệp VN, nói về THỦ PHỦ MẮC CA VIỆT NAM,....luôn mang theo một tư tưởng ĐỨNG ĐẦU.
SỰ THẬT.....
1. Đúng là mắc ca dễ ăn, thơm ngon.
2. Có thật sự hiệu quả kinh tế như truyền thông? 
+ Úc là một đất nước có diện tích rộng, rất phù hợp phát triển nông nghiệp thâm canh, đồn điền, cánh đồng lớn, cơ giới hóa trong canh tác. Ngoài ra, họ quy hoạch nông nghiệp tốt, vì thế, họ đã phát triển mắc ca hiệu quả. Nhưng tại sao ÚC lại thúc đẩy VN trồng cây Mắc Ca? (Sẽ chia sẻ ở phần 2, nếu bài viết hữu ích với group)
+ Việt Nam, đã được quy hoạch vùng Tây Nguyên làm vùng mắc ca trọng điểm, lấy tỉnh Lâm Đồng làm trọng tâm. Hiện tại, vừa công bố quy hoạch phát triển 10.000 ha mắc ca tại Việt Nam. ( trước đây, mỗi một DN đình đám tuyên bố tự phát triển 20.000 ha)
+ Tây Nguyên, được biết như là thủ phủ Cà Phê của VN, cũng như là nước xuất khẩu cà phê nặng ký của thế giới, và cũng được đánh giá là vùng trồng được cà phê ngon nhất thế giới, năng suất cao....NHƯNG VN vẫn chỉ là nước xuất khẩu nguyên liệu thô, một lĩnh vực chỉ mang lại lợi thế trước mắt, nhưng về lâu dài, ngóc mãi không ngẩn mặt theo kịp DN chế biến sản phẩm giá trị gia tăng, mà còn tàn phá tài nguyên thiên nhiên, nguồn nước, mất cân bằng hệ sinh thái động thực vật rừng.
+ Hiệu quả của mắc ca như thế nào so với cây công nghiệp, cây nông nghiệp hiện tại của Tây Nguyên?
* Mắc Ca, với doanh thu 200-300 triệu/ha/năm trồng chuyên canh cho tuổi đời 7-9 năm tuổi, so với hồ tiêu, cây bơ, cây sầu riêng, chanh dây, chuối,....MẮC CA chả là cái đinh gì. Hiện tại, nhà vườn Tây Nguyên đang mang lại nguồn doanh thu 450-600 triệu/ha/năm cho các cây trên là bình thường. 
+ Trở lại với mắc ca, những cá nhân, tập thể "YÊU - NỮ HOÀNG", thầm nhắn nhủ với nhau: Hy vọng cây Mắc Ca không đi vào vết xe đổ của cà phê. Nhưng rồi, càng đi càng thấy vết lằn xe của cà phê hiển hiện trước mắt. Chúng tôi nhận ra rằng, tỉ lệ hao phí của mắc ca VN thật kinh khủng, may mắn thì thu hồi được 50%-60%, không may mắn thì thu hồi được 30-40%, có khi trắng tay, không thu hồi được gì.
* Tại sao như vậy?
Chắc ai cũng từng nghe câu chuyện tại sao Việt Nam xuất khẩu gạo số 1 thế giới nhưng nông dân không sống được với nghề lúa?
Chắc ai cũng nghe, cà phê Việt Nam ngon, xuất khẩu trong tóp thế giới....nhưng giá thành luôn thấp.
VN quá chú trọng SẢN LƯỢNG, quên đi CHẤT LƯỢNG.
Và mắc ca hiện nay cũng thế.
* Loại cây khó tính như mắc ca, mà nhà vườn thu hoạch không khát gì cà phê, trồng thì phó mặt cho trời, nhà vườn chọn cây mắc ca thay thế cho cà phê chỉ vì 2 được thổi vào truyền thông: CÂY TỶ ĐÔ và CÂY cho người LƯỜI BIẾNG.
=> Vết xe đổ của ca phê đang hiện dần ra với Mắc Ca.
3. Truyền thông mắc ca và vườn ươm mắc ca?
Với sự hùng hồn đề xuất quy hoạch 200.000 ha mắc ca, những vườn ươm cây giống công nghiệp, cây ăn trái Tây Nguyên, các vườn ươm mắc ca mới nổi, với mong muốn ĐI TẮT ĐÓN ĐẦU, ĐỔI ĐỜI, đã hừng hực xuất hiện trên thị trường, nhà vườn thi nhau chặt phá rừng trồng mắc ca trong hơn 3 năm qua. Và giờ, họ phải lo lắng từng ngày, từng giờ với cây giống, năng suất của mắc ca đã trồng.
Đầu năm 2016, Bộ nông nghiệp công bố quy hoạch 10.000 ha mắc ca trồng xen, truyền thông lại hồ hởi nói về CÂY TỶ ĐÔ. Còn những con người đang bên cạnh vườn ươm, cây mắc ca đang trồng dấy lên nỗi lo lắng: 3-5 năm nữa, mắc ca có bị chặt như cây cao su hay không? Sao giờ thấy mắc ca có nhiều lo lắng thế.
Và sâu chuỗi lại rất nhiều vấn đề trong nông nghiệp Việt Nam mới thấy rằng, VN mải mê đi tìm cái mới, trong khi lợi thế cạnh tranh đang có không chịu tận dụng:
Tại sao không sản xuất gạo, cà phê thật chất lượng bán giá cao, chế biến sản phẩm có giá trị gia tăng?
Tại sao lại luôn chạy theo cái mới, trong khi có thể làm tốt hơn cái hiện có, mang lại hiệu quả kinh tế không kém gì cái mới?
Tại sao Nhật bản muốn đầu tư 5000ha nho tại Ninh Thuận, trong khi VN đang chán chê cây nho, diện tích luôn bị thu hẹp, hiện còn khoảng 1500ha?
Một chút đôi điều muốn nhắn gửi đến những thành viên quan tâm tới Mắc Ca cũng như nông nghiệp VN.
Rất muốn sẻ chia nhiều hơn về hiểu biết của Mắc Ca Việt Nam. Sẻ chia này, không phải là một kỹ năng quản trị hay bài học khởi nghiệp thành công mà chỉ là những góc nhìn thực tế của cộng đồng "YÊU NỮ HOÀNG Mắc Ca" cùng với những trãi nghiệm thực tế, nước mắt có, nụ cười có, mất mát có.

QUẢN LÝ NÊN CHÊ NHÂN VIÊN RA SAO – PHẦN 2

(Đã được đăng trên cafebiz)
7. Chê nên hướng tới việc cho người khác thấy đó là hành động phổ biến, người chê và người bị chê đều có thể cùng mắc phải: Câu thường dùng: Việc này trước đây anh cũng từng mắc phải, … Việc này có thể xảy ra với bất kỳ ai…., Chuyện này không khó hiểu nhưng anh cần mình nói chuyện để làm rõ,… Khi chúng ta đứng cùng phía và thừa nhận lỗi này là phổ biến thì sự thừa nhận lỗi từ phía người nghe sẽ dễ dàng hơn.
8. Chê nên dùng những tính từ từ nhẹ tới nặng: Cái này tùy thuộc vào thái độ phục thiện của người nghe, tránh trường hợp do dùng từ nặng quá ngay từ đầu mà thành ra khơi dậy sự hận thù cá nhân không cần thiết. Tùy theo thể hiện biết lỗi hay không của người nghe, người nói sẽ có những tính từ tăng dần. Ví dụ: Không phải việc anh mong đợi/Anh không dự kiến sẽ gặp việc này/ Việc này không ok cho lắm/Việc rất không hay/Cái đó không ổn/….
9. Chê nên đi được liền sau đó là hành vi đúng để cá nhân bị chê chỉnh sửa: Cuối cùng, chê cũng là để người khác khá hơn lên và cho họ cơ hội chỉnh sửa chứ không phải là để “đoạn tình tuyệt nghĩa”. Do đó chê xong thì phải cho họ thấy nên làm gì tiếp theo, và theo ý của cá nhân tôi thì tốt nhất là để họ ghi lại hoặc chuẩn hóa thành quy trình để tránh việc lỗi đó lặp lại ở các lần tiếp theo.
10. Trong một số trường hợp, chê là hành vi kích thích tinh thần chứ không phải để hướng tới hành động cụ thể: Ví dụ: sếp muốn tạo ra sự thân thiết với nhân viên, khi đã biết chắc nhân viên nể và quý mình, thì có thể ra lời hơi nặng một chút, vì chỉ có “thân nhau thì mới nói như thế!”. Đội sales hay áp dụng cách này: Ơ, thằng này, sao mày làm dốt thế em?
11. Chê cũng là để đối tượng cân bằng lại: Nghe khen thì thích thật,nhưng nghe nhiều quá thì có nhiều người có xu hướng trở nên chán các lời khen và coi đó là điều hiển nhiên. Do vậy mà họ sớm trở thành sao và thường là “sao chổi”. Len trong các lần khen, chê làm cho người nghe thích thú vì thấy thay đổi cảm giác và thấy chúng ta thật lòng nhiều hơn. Sau cùng, thỉnh thoảng ”Đổi món” làm cho lần khen sau sẽ trở nên hiệu quả hơn!
12. Nếu lỗi chưa quá lớn thì lời chê, thậm chí trước mặt đám đông có thể nói nhưng là kết hợp với sự bông đùa nhẹ nhàng để mọi người hiểu ý nhưng không bị tự ái. Ví dụ: Anh X có thể vui lòng giải thích vì sao mà anh có thể tạo ra một doanh số trừu tượng, kỳ vĩ như vậy không?
13. Cơ hội lý giải: Chê bao giờ cũng vậy, phải làm cho đối tượng tâm phục, khẩu phục dù rằng điều này không hề dễ dàng. Muốn vậy, trong suốt quá trình nói chuyện chúng ta phải thăm dò để xem đối tượng đang cảm thấy ra sao về việc họ bị chê. Thường thì nên cho họ có cơ hội giải thích về lỗi họ phạm phải trước khi chê. Vì như thế chúng ta đo đếm được cảm xúc của họ, sau đó biết nên tác động ở mức độ nào là phù hợp.

VÌ SAO GIÁM ĐỐC VẪN CẦN HỌC KỸ NĂNG SALES?

Trong các tập đoàn lớn có gốc gác từ sales, tức là từ kinh doanh xây nên thì họ hay có cách phát triển từ dưới lên – "promoted from within", tức là giúp một người từ vị trí thấp nhất đi theo các quy chuẩn lên dần các vị trí cao hơn.

Tôi từng thấy có người từ vị trí chở hàng đi dần lên các vị trí cao hơn và tới lúc tôi vào công ty, chỉ trong 4 năm anh ấy đã lên tới vị trí Giám đốc bán hàng. Tuy nhiên, đó là câu chuyện của các công ty có hệ thống chuẩn chỉnh và lượng hóa chi tiết tới từng bước.
Còn ở các doanh nghiệp SME, chúng ta thấy mô hình chung là chủ doanh nghiệp chọn một việc gì đó để làm, rồi do nhiều lý do mà họ thành công. Có thể họ có tiền, mua được xe, được nhà, nhưng về tổng thể tới lúc nào đó họ sẽ tự thấy mình đã tới hạn không phát triển thêm được nữa. Lúc này, họ cần phải đi học và mệt nhất là phải học lại từ đầu. Kiến thức đầu tiên tôi khuyên họ là học từ bán hàng cơ bản.

Vì thực chất mọi kỹ thuật bán hàng, dù người ta có nói gì cũng đều dẫn tới chuyện phải thuyết phục người khác theo ý của mình. Nó là kỹ năng cơ bản trong giao tiếp mà mọi ông chủ cần phải được biết và luyện hàng ngày. Luyện kỹ năng này, các vị giám đốc sẽ thấy:

1. Mình luôn đặt câu hỏi phải làm gì để khách hàng, đối tác, nhân viên, quản lý làm theo.
Tức là luôn không cho phép bản thân hài lòng với việc những người xung quanh đã ổn rồi và buông xuôi không chăm sóc họ nữa.
Ngược lại, phải thường xuyên nghĩ xem họ đã hài lòng với tình hình hiện tại chưa, muốn làm họ hài lòng hơn nữa thì phải làm gì. Một giám đốc nghĩ được như vậy đã là quá ổn, vì khi nghĩ như thế ông ta sẽ luôn làm người xung quanh và thuộc cấp thích thú khi làm việc, cống hiến hết sức của họ.

2. Mình luôn đặt mình vào vị trí của người khác, để xem họ thích hay không thích cái gì mà chỉnh theo.
Cứ mải nghĩ mãi về người khác nghĩ gì, tức là cái tôi cá nhân đã bị bớt đi phần nào, cảm nhận khách quan tăng lên. Tới mức nào đó chúng ta sẽ ra quyết định dựa trên vị trí của người khác. Như thế từ suy nghĩ ra tới kế hoạch kinh doanh hoàn toàn không bị cản trở bởi cái tôi cá nhân. Hiệu suất hiển nhiên gia tăng.

3. Mình được làm mới mỗi ngày.
Nghe đơn giản nhưng để lên vị trí chủ của một doanh nghiệp thì các doanh nhân đã phải tiêu dùng một khoảng lớn thời gian tuổi trẻ của mình để lấy kinh nghiệm. Tới lúc họ thành đạt, tuy tích lũy được khá nhiều kiến thức, họ lại gặp phải trở ngại là tuổi tác không cho phép họ suy nghĩ theo cách mới nhiều nữa.
Trong khi đó, luyện tập kỹ năng bán hàng qua giao tiếp với những người xung quanh không cho phép họ đứng yên tại chỗ, mà liên tục tiếp nhận quan điểm khác biệt của người xung quanh và tự học thêm nhiều điều.

4. Mình không thấy mình áp chế người khác.
Khi đã có chức vụ và quyền nhất định thì dễ nhất là dùng cái quyền của chính mình và vì thế chết tắc trong bộ định kiến do mình đưa ra. Còn khi đặt mình ở vị trí ngang với người khác là sales đi bán hàng thì buộc phải linh hoạt để làm hài lòng người khác mà không phải ở thế áp chế. Như thế sự linh hoạt được duy trì dù rằng tuổi đời chúng ta có già đi.

NHỮNG NỘI DUNG CHÍNH TRONG MỘT BUSINESS PLAN (P1)

Mình xin nhắc lại, những gì mình viết ở đây chỉ mang tính chủ quan và kinh nghiệm cá nhân. Vì thế, có thể đúng với mình (và có kết quả với chính mình), nhưng chưa chắc đúng với các bạn. Mọi thứ chỉ mang tính tham khảo.

Những gì mình viết ở đây không đi sâu vào lý thuyết vì mình rất dốt về “món” này. Mình chỉ đi sâu vào phần thực tế và làm sao đơn giản nhất và hiệu quả nhất để các bạn có thể tự mình hiểu và tự mình làm. Lý do đơn giản là vì hầu hết mọi Start Up đều không có dồi dào vốn và lại càng không dồi dào về nhân sự. Mình đang đặt các bạn vào hoàn cảnh của mình khi không thể có đủ tiền để hình thành 1 ekip chuyên nghiệp từng mảng trong hoạt động công ty. Chúng ta đều như nhau. Không tiền, có ý tưởng và chân thành, muốn học hỏi và phát triển. Đôi khi cái bạn thắng trong tâm trí của nhà đầu tư không phải là ý tưởng của bạn mà là khả năng cá nhân và kiến thức của bạn cùng sự chân thành của bạn. Ý tưởng tốt bây giờ có thể ko tốt trong vài tháng. Con người tốt thì có thể làm ra nhiều ý tưởng mới. Vậy thôi!

Theo kinh nghiệm mình post trước thì những bài post dài thì các bạn sẽ like (quán tính) mà ít khi đọc hết vì …ngán. Bài này sẽ là bài ngán nhất trong tất cả các bài và là bài quan trọng nhất. Nhưng để bớt “ngán” mình sẽ chia thành 2 bài nhỏ. Để vừa đọc, vừa uống xong ly café là ổn nha! Hiii! Cuộc sống vốn quá nhiều phức tạp thì chúng ta đừng nên tạo thêm phức tạp cho mình và cho các bạn. Đồng ý với mình nha! Hehheh.

OK. Let’s go!

Những thành phần không thể thiếu trong một BP bao gồm:
- Phân tích SWOT
- Mô hình kinh doanh (Business Model)
- Đưa ra chiến lược cụ thể cho công ty trong thời gian đủ dài. Thường là 1 – 3 năm.
- Các số liệu kế toán, tài chính mà bạn dự kiến sẽ hình thành trong tương lai.
- Bảng báo cáo tài chính trong tương lai (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tổng kết tài sản và bảng lưu chuyển tiền tệ). Tốt nhất là 1 năm vì 2 -3 năm thường là số ảo đối với Start Up!
- Các phụ lục bao gồm các chỉ số tài chính dành cho nhà đầu tư tham khảo, các chi tiết từng tháng của năm đầu tiên.

Rồi! Mình cùng đi từng cái nha!

1. Phân tích SWOT: Chắc cái này các bạn cũng đã nghe đâu đó rồi nha. Nếu quá mới với các bạn thì tạm thời đừng làm gì nữa mà chạy đi tìm tài liệu đọc ngay. Và phải hiểu đủ sâu mới được nha!. Ông bà mình nói “Biết người, biết ta trăm trận trăm thắng”. Nếu bạn chưa biết chính bạn, chưa biết môi trường kinh doanh của mặt hàng của bạn thì đừng mất thời gian làm BP.

SWOT là phân tích điểm mạnh (Strenghth), Điểm yếu (Weakness), Cơ hội (Opportunities) và Mối nguy (Threats).

Mình sẽ không đi sâu vào những khái niệm này vì sẽ rất lan man. Các bạn hoàn toàn tự nghiên cứu được.

Khi bạn phân tích SWOT thì bạn phải thật lòng với chính mình. Đừng tự huyễn hay cũng đừng quá tự ti. Nhất là khi các bạn phân tích 2 yếu tố mang tính nội bộ là điểm mạnh và điểm yếu. Bạn nên liệt kê ra toàn bộ những gì bạn cho là điểm mạnh và điểm yếu của mình. Sau đó, bạn chọn lọc lại không quá 4 điểm mà bạn cho là quan trọng nhất. Tất cả những điểm khác bỏ đi. Bạn phải làm đi làm lại có khi phải mất hàng tuần hay cả tháng để ra 1 bảng danh sách gọi là ổn. Tuy nhiên, bạn luôn phải đưa ra những lý do để tin (reason to believe) về những điểm quan trọng mà bạn đã chọn. Tuyệt đối không mang tính chủ quan. Bạn có thể tham khảo ý kiến của đồng nghiệp (nếu có), người thân hay bạn bè để họ có cái nhìn khách quan hơn. “Lý do để tin” là những lý lẽ mà bạn phải đưa ra để bảo vệ những quan điểm của bạn về điểm mạnh và điểm yếu.

Xin lấy ví dụ. Mình thấy rất nhiều bạn khi hỏi điểm mạnh của mình là gì thì nói ra rất nhanh “Tôi giỏi và có kinh nghiệm trong lĩnh vực ABC gì đó”. Xin thưa, đó là bạn quá chủ quan tự đánh giá mình. Vì sao bạn cho rằng bạn mạnh nhất? Có gì làm cho người khác tin không? Hay chỉ mình bạn biết, hay chỉ là những bằng cấp của bạn có? Bạn phải thật lòng với chính mình nha nếu không bạn sẽ đưa ra những luận điểm không chính xác. Điều này nó sẽ kéo theo chiến lược phát triển công ty hay sản phẩm của bạn bị sai đường lạc lối. Kéo theo nhiều thứ sai. Rất nguy hiểm. Vì thế, bạn nên bỏ ra vài tuần để ghi ra, ngẫm nghĩ, xét đi, xét lại để có cái nhìn chính xác nhất về chính mình. Cái gì quan trọng thì hãy làm từ từ! Đó là câu mà mình rất thích. Hiii!

Về điểm yếu cũng thế. Nếu bạn ko đưa ra chính xác điểm yếu của mình thì bạn sẽ không có những chiến lược phù hợp để tránh hay hạn chế những điểm yếu của mình.

Cá nhân mình, khi phân tích điểm yếu là “phang” ngay: Một là NGHÈO (thiếu vốn). Hai là NGU (thiếu kiến thức). Biết rõ được 2 điểm này mình sẽ có những chiến lược vốn phù hợp và những kiến thức mà mình cần phải bổ sung khẩn cấp.

2. Phân tích mô hình kinh doanh (Business Model): Có được cái này 1 cách rõ ràng, bạn sẽ biết rõ bạn phải làm gì trong phần tiếp theo. Bạn phải nêu rõ 9 thành tố trong Business Model mà doanh nghiệp tương lai của bạn đã có và sẽ có. Phần này bạn có thể tham khảo sách hoặc tham dự các offline của các anh là chuyên gia trong Group. Anh Lâm Bình Bảo là 1 người chuyên gia về vấn đề này. ☺

3. Hoạch định chiến lược: Đây bắt đầu thêm 1 bước cam go nữa. Bạn nên tham khảo những cuốn sách về chiến lược trước khi hiểu nó là gì và tại sao cần nó.

Có rất nhiều sách về chiến lược, nhưng theo cá nhân mình, cuốn “Playing to Win” (chỉ có bản tiếng Anh) và cuốn Positioning (Định Vị - Có bản tiếng Việt) là 2 cuốn về chiến lược rõ ràng nhất và dễ áp dụng nhất. Đó là mô hình hoạch định chiến lược thành công của 1 tập đoàn hàng tiêu dùng lớn nhất thế giới. Dĩ nhiên, nó cũng thích hợp với ngay chính cá nhân của bạn và cho doanh nghiệp của bạn.

Một điều lưu ý là nếu bạn làm chiến lược giống giống như những đối thủ đang có trên thị trường thì theo mình tốt nhất bạn đừng nên làm và cũng đừng nhào vô sản phẩm đó. Mình hay gọi những chiến lược đó là những chiến lược “trà chanh chém gió”. Nếu mọi thứ bạn làm ra đều giống như thị trường đang có thì không sớm thì muộn bạn sẽ die young giống như phong trào “Trà chanh chém gió” cách đây chừng 2 – 3 năm gì đó. Bạn phải có những ngách khác biệt với đối thủ lớn nhất của bạn thì mới mong có được sự hổ trợ từ nhà đầu tư. Nếu bạn giống như mọi người thì chắc chắn 1 điều bạn sẽ fail ngay từ vòng gửi xe. Cố gắng nha các bạn. Chiến lược “Trà chanh chém lửa” là 1 ví dụ về chiến lược khác biệt hoá sản phẩm và dịch vụ. Hehehhe. (Hy vọng có bạn nào can đảm làm thử)

Cái gì cũng thế, Nói không bằng làm. Chữ không bằng những con số. Trong phần sau mình sẽ đề cập đến các số liệu kế toán, Tài chính mà bạn phải làm. Khó nhằn. Nhưng mình làm được thì các bạn làm được!

HIỂU CHO ĐÚNG CHỮ MAY MẮN - NLUTE

Serena Williams, nhà vô địch thế giới và là tay vợt quần vợt nữ vĩ đại nhất mọi thời đại, từng phát biểu như vầy: “Thành công của tôi không liên quan gì đến sự may mắn cả, bởi vì tôi đã bỏ ra không biết bao nhiêu là thời gian trên sân tập, rất nhiều đến nổi không đếm xuể, chỉ để dành cho một giây phút vinh quang, mà không bao giờ biết trước là nó có đến hay không”. Một huyền thoại thể thao khác trong làng gôn là Gary Player cũng từng có một câu ngắn gọn với nội dung tương tự: “Tôi càng luyện tập thì càng thấy mình may mắn hơn”. Nói chung, sự may mắn ở đây gắn liền với sự luyện tập, cần cù, và chăm chỉ hơn người.

Suy nghĩ này trùng khớp với lý thuyết về 10.000 giờ nổi tiếng của Malcolm Gladwell được ông trình bày chi tiết trong quyển sách mang tựa đề Outliers (đã được dịch ra bản tiếng Việt với tựa là Những Kẻ Xuất Chúng). Theo đó, sự thành công chủ yếu đến từ công sức mồ hôi bỏ ra, chứ không phải là từ một khả năng bẩm sinh hay sự may mắn từ trên trời rơi xuống. Và công sức này phải được hung đúc đủ lâu mới đạt được thành quả như mong muốn. 10.000 giờ là cái mức tối thiểu theo nghiên cứu của tác giả.

Thực vậy, không chỉ các nhà vô địch thể thao mà các nhà vô địch trong kinh doanh như Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zukerburg cũng đã bỏ ra không biết bao nhiêu ngàn giờ mới thành công như vậy. Bill Gates từng làm việc quên ngày quên đêm, quên cả ngày cuối tuần, thậm chí quên ngủ và quên thay quần áo trong nhiều ngày khi ông tạo dựng sản phẩm Microsoft. Dĩ nhiên trí tuệ của những người này cũng không phải là bình thường.

Tôi hoàn toàn đồng tình là không có ai thành công mà không làm việc cật lực cả. Và lại càng đồng tình với khái niệm “cần cù bù khả năng”, nghĩa là đôi khi mình sinh ra không được giỏi như vậy nhưng do quyết chí rèn luyện và kiên trì đeo đuổi thì có ngày cũng thành công. Bởi vậy dân gian mới có chuyện ngụ ngôn về cuộc chạy đua giữa rùa và thỏ, mà cuối cùng rùa là kẻ chiến thắng cũng nhờ tính cần cù, chịu khó.

Nhưng vẫn có một cái gì đó chưa ổn, vì tôi không muốn phủ nhận sự hiện diện của yếu tố may mắn. Có theo dõi các giải gôn trên thế giới mới thấy rõ, là không có bàn tay của ông thần may mắn hỗ trợ thêm một chút thì không thể đoạt cúp vàng được. Mấy trăm gôn thủ ra sân thi đấu, người nào cũng đẹp trai, to khoẻ và vung gậy như cái máy. Người nào mà không chẳng luyện tập trên 10.000 giờ và ai ai cũng nhắm vô cái lỗ gôn nhỏ xíu kia với hết tâm trí của mình! Đúng là có người này giỏi hơn người kia, nhưng nếu ông thần may mắn mà không mỉm cười hôm đó thì trái banh có vô tới lỗ rồi thì cũng liếm mép nhảy trở ra. Độ chính xác tính bằng mi-li-mét thì khó mà luyện tập được.

Trong kinh doanh cũng vậy, đâu có ai biết trước được chuyện gì sẽ xảy ra khi nó chưa xảy ra, và đặc biệt là khi mình không kiểm soát được hết tất cả. Chưa kể kiến thức và hiểu biết của mình đâu đã bao trùm mọi thứ, nên sự hiện diện của các khoản xám, khoản nghi ngờ, khoản 5 ăn 5 thua vẫn nằm đâu đó trong mỗi quyết định. Chỉ khi thành công rồi mới biết là các khoản xám đó cuối cùng có màu hồng chứ không phải màu đen hay màu xám.

Phở24 ra đời đúng vào thời điểm đầy thuận lợi. Đó là thời điểm kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn chuẩn bị gia nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), mở ra một triển vọng đầy sáng lạng cho mọi người. Nên ai ai cũng đều thấy vô cùng lạc quan mà đầu tư, đẩy mạnh giao thương, buôn bán, tiêu xài. Trong khi đó thị trường ẩm thực lại chưa có nhiều tên tuổi, nên tiệm Phở24 nào mở ra cũng thành công, đông nghẹt từ trong ra ngoài. Đó là may mắn.

Cũng mô hình kinh doanh mang tính tiên phong đó, cũng món phở quốc hồn quốc tuý đó, nhưng nếu được trình làng sớm hơn hay trễ hơn 5 năm thì điều gì sẽ xảy ra? Chắc chắn là không thuận lợi như vậy, nhất là nếu trễ hơn 5 năm thì sẽ rơi đúng vào cuộc khủng hoảng kinh tế của Việt Nam bắt đầu từ năm 2008. Nói như vậy để thấy sự hiện diện của yếu tố may mắn, vì những nhà sáng lập ra thương hiệu này đã không có chủ đích chờ đợi cho đúng thời điểm mới tung ra mô hình kinh doanh của mình. Mà trên thực tế, khi ý tưởng kinh doanh đến gõ cửa, thấy mọi thứ thuận lợi nên mời luôn vào nhà. Còn nói một cách hoa mỹ hơn, là Phở24 đã xuất hiện đúng nơi, đúng lúc.

Các cầu thủ đá banh cũng vậy, muốn ghi bàn thì phải xuất hiện “đúng nơi, đúng lúc”, thậm chí như ở đâu dưới đất mới mộc lên để đưa chân ra mà ghi bàn. Người ta gọi là có “chân tiền”, là có khả năng săn lùng và “ngửi” thấy cơ hội để chuyển nó thành bàn thắng. Đó cũng là may mắn, nhưng có tính chủ động hơn, được nhà triết học thời La Mã là Seneca đúc kết thành một câu như sau: “Sự may mắn xảy ra khi sự chuẩn bị và cơ hội gặp nhau”.

Nói khác đi, nếu không có sự chuẩn bị thì khó có sự may mắn. Nếu tôi không theo học ngành quản trị nhà hàng và khách sạn, không mê ngành nhà hàng và không mê mô hình franchise từ thời sinh viên thì liệu có biết nắm bắt lấy cơ hội khi ý tưởng xây dựng chuỗi tiệm phở xuất hiện. Bây giờ điểm lại hầu hết những điều may mắn đã xảy ra với mình trong quá khứ thì thấy đúng là có bóng dáng của sự chờ đợi, chuẩn bị đâu đó trước đó…